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把錢借給別人用,把精力花在討債上, 別傻了!

  如果經營企業不用投入本錢,卻能賺進白花花的銀子,那麼這家企業幾乎不存在經營風險。風險跑哪兒去了?答案是:風險全部轉嫁給往來的供應商和客戶。世間除了為人父母心甘情願的為子女無償付出,承擔一切責任卻不求回報外,應該不存在這樣的行業或企業。天性精明的生意人,照理說不會慷慨或白目至此地步。



  事實上這樣的情形並不少見。延後支付現金的支票,表面上是把收到貨品現在就應該支付的錢,延後數月後才支付,骨子裡其實是希望多用別人的錢,相對的可以少用自己的資金來賺錢。生意人可沒傻子,買東西的時候希望能延後付款給供應商;賣東西的時候,買方也希望延後付款給你,如果這兩者的票期相當,其實大家都沒有揀到便宜,只是平白無故的增加了記帳、付款、催帳的麻煩和繁瑣的工作,並衍生出倒帳的風險,也增加了管理的複雜度。所以很多企業雖然不能免俗的設定了收、付款固定的票期規則,卻常以購價折扣來鼓勵客戶提前付款,也就是在收到貨品或交易已經完成時支付現金,主要的目的就是希望儘可能規避倒帳的風險,連帶的簡化相關作業和管理。



  實施這種制度的企業同樣難抵現金折扣的誘惑,在買入貨品時也會即時支付現金給供應商,採用或習於這種類似於銀貨兩訖交易的企業,除了可以大幅度的降低倒帳的風險外,由於資本運用和利得狀況的清晰,間接的促使經營管理者避免採用信用過度擴張的政策,以穩定為經營的主軸。



  延後收取現金貨款,其實是吸引客戶購買自家產品的誘餌,簡單的說就是借錢給客戶,讓他有能力來購買你的產品或提高他購買的意願,如果你給的付款條件愈好,意思就是借他更多的錢,他當然會向你買更多的產品,企業的業績因此可以大幅度的躍升,企業的銷售單位也就可以領到鉅額的銷售獎金。因此放寬信用條件和擴大額度,總是受到他們的大力支持,並極力的替客戶爭取額度,事業單位的主管也滿喜歡用這種方式,提升突顯自己的經營績效。



  這種看似互利共生的方式,在經濟景氣不錯的時候,皆大歡喜;可是當景氣轉差,這些藉寬鬆信用額度大量被借出去的錢,如果不能如期回籠,甚至收不回來時,則可能發生現金週轉不靈的狀況,甚者一夕間倒閉引發連鎖效應,牽連上下游一掛的廠商。



  一筆倒帳得多十筆銷售才能弭平。企業寶貴的人力資源如果花太多的比例在催帳和追討欠帳上,類似於無效益的投入並不值得,是另一種的窮忙。反過來說,客戶不在多,營業額也不在大,有高的獲利比率、投資報酬率和充裕的在手現金比較實在。因此信用控管的嚴謹度和應收帳款與呆帳的比例,常被投資與管理高手用來檢視企業營運的潛在風險,偏鬆的信用機制和過高的欠債比例,得不到他們的青睞。





折價賣東西誰都會,肥了客戶瘦了公司

  賣東西是銷售單位和銷售人員求生的本事,賣的好賣的多證明有過人的能力,步步高升可期。他們辛苦努力帶來不斷成長的業績,是企業茁壯擴張的主要支撐力量,同時引發週邊各式各樣配合的事情,許多人因此有事可做,投資者跟著獲利,真正功德無量。銷售單位這種類似火車頭的功能,在企業的組織架構中毫無疑問的被擺在最顯著的位置,沒人會輕忽。



  傑出的銷售人員可化腐朽為神奇,幫企業獲利為員工謀利,但是普通的銷售單位卻有可能神不知鬼不覺的為大眾帶來災難。



  一樣產品如果依照企業預先設定的利潤標準來推銷,在自由競爭的市場必然會遭遇同業四面八方的競逐,最後如果達標,過程中銷售人員所付出的辛勞不在話下。很多的銷售人員或力有未逮或不諳銷售之道,又甩不掉企業加諸於身的達標壓力,此時以企業的獲利為籌碼,訴諸價格折減是招術用盡時,所剩的唯一方法,這一招在激烈競爭的市場相當管用。當成本統計存在許多複雜的因素,不是很容易也不是很明確可以獲得成本數字的產品或產業,大部分的經營管理者在達成業績目標的強大壓力下,輔以截長補短的思考邏輯,通常對價格折讓不會多加阻攔。何況銷售人員總是可以找到千百個理由來支持自己的說法。



  如果這種情況屢見不鮮,就很容易看到營業額雖不斷的成長,但平均獲利率卻持續下降的分離現象;企業並沒有因為經濟規模擴大而得到各種相關分攤費用降低的好處。利潤的減少有很多時候並不一定見諸於銷售價格的折讓,銷售人員會技巧的以贈送更豐富的配件、銷耗品或提供額外的免費服務來達到相同的目的,卻所費不貲。



  很多時候,特別訂製產品引發許多標準以外的特殊服務所增加的費用,因為事先精確估算困難或主事者的思考層面過於簡略,當產品交付到客戶手上時,可能將利潤全部拱手讓出還不夠。這類的產品如果接的愈多,對企業利潤的傷害就愈大。這些損失的利潤大部分係以包裹方式含在管理、銷售或研發費用中,事後要清楚的分離和歸類多少有困難,再加上銷售人員的舌燦蓮花,企業搞不清楚,獲利率自然節節衰退。



  這些對利潤造成傷害的因素以各種形式隱匿在企業內的各個角落。如果對產業的生態不熟悉,對銷售單位的各種伎倆陌生,對產品成本的組成不清楚,欲深入解析其真相常不可得。