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第一章 

怎樣邁開創業的第一步?



一、如何創辦一個不需要錢的公司

我清楚地記得我的第一次商業交易。一九七六年,那時我才七歲。

祖母給了我一美元用來買明信片。我緊張地進入了熙熙攘攘的一個位於紐約名叫紅色小溪的郵局。心想:這美元是否足夠支付我買明信片和郵票的錢。

當郵遞員小姐給我明信片和九美分零錢時,我說:「它只需要那麼多嗎?」 她溫和地向我解釋這個叫做一美分一張的明信片──它只需要花一個美分。「如果在這個世界上你有能夠依靠的東西,」 她假設道,「那麼就是這張永遠都會值一個美分的明信片。它永遠都存在,永遠。」今天,明信片比那時的要貴上好幾倍,而且郵局還抱怨不能補償他們的支出。

我從我的第一次商業交易裏學到的知識就是生意商場是變化無常的,無論它在何時都是這樣,那知識呢?知識是常數或他們還會繼續變更?就像其他東西一樣變化無常嗎?我認為生活之所以有趣就是因為它不知何故變成一種常備的學問經驗。我們有一種經驗,從一件事中積攢一點知識,然後將它融到與我們所學的很多有矛盾的東西中去。

我九歲的時候,在佛蒙特州的普林湖上有個露營地──每個孩子心目中最完美的暑假聖地,我的父親是北方聯盟隊中一個小型聯盟棒球隊的運動員和教練。我真的以父親為驕傲。會有多少小孩看過自己的父親參加一個職業棒球比賽時打了一個全壘打? 我看他打過很多全壘打,然後繞著全場慢跑,盡情享受主場隊狂熱者的鼓掌(多年之後,我知道父親不喜歡快跑,而打全壘打只是為了去享受那種繞著場跑的樂趣)。

然而,最令九歲的我感到驕傲的是父親可以捕捉到大蚯蚓。半夜時,在雨中飛車,沒有人是他的對手(至少,在那時沒有)。他快到可以一次抓起兩條蚯蚓,直到我中學時,在做了一個關於蚯蚓科學實驗後我才明白為什麼「一隻會變成兩隻」——這些可憐的蚯蚓在極力掙脫糾纏時還在不停地努力。

尋找生意機會

抓到大蚯蚓的真正秘訣是要知道把手電筒的光照射在哪裡。大蚯蚓從不完全地離開他們的洞,只是把自己的下半身安全地埋在洞穴之內。如果你直接將光照射蚯蚓身上,它很快就會縮回到它的洞。為了成功,你必須把強光從你希望抓到的蚯蚓身上挪開,然後在陰影中找它。

就我而言,抓大蚯蚓滿足了我的三個目的。第一,它使我父親的興趣得到了滿足,他真的很喜歡那個過程(難道我們不都喜歡去做我們最擅長做的事嗎?)。第二,我們為我們時常進行的釣魚得到了魚餌。第三,父親允許賣掉多餘的蚯蚓,這樣還省去了父母給我的零花錢。

賣蚯蚓成了我最喜歡的事情。我到各處去黏貼告示並且招呼我所看見的每個帶釣魚竿的人。當一個漁夫告訴我他真正需要的是一些小青蛙時,我便使我提供的產品多元化,而且花好幾個小時穿過黝暗的沼澤尋找這些跳得飛快的小東西。

如何提升價格及增加利潤

  我記得我考慮過應該怎麼給我抓來的這些東西定價的事。我不知道哪個價格才是合適的。為什麼郵局在一個紙板上印上郵票,然後把它分發到村裏的每個角落,只要一個美分?那是賣一隻大蚯蚓所得到的錢。

我也不明白為什麼每個青蛙只能賣五分,雖然捉到一隻青蛙要比捉到一隻蟲子花十倍的工夫,因為那是其他小孩定的價格。我不知道該為青蛙定多少錢,因為以前沒有人賣青蛙。我的第一個客戶告訴我,一隻青蛙最公道的價格是五分,所以我就定了五分一隻的價格。

價格繼續使我迷惑不解。當我九歲時給一隻青蛙定價五分的那次暑假過後的四十年,我以每條三十分的價格賣了我的資料編輯公司,等我把公司賣出之後,公司的新接手人提高了四百%的價格──每條記錄一點二零美元。令我絕對感到震驚的是,仍然有很多客戶能夠接受這個荒唐的價格。再想一想,我覺得那時我可以以每隻青蛙十分的價格出售。

半個暑期快過去了,我已經靠捕捉和賣出一千條蟲和四十隻青蛙積攢了一筆十二美元的小財富,這對一個九歲的孩子來說是一次難能可貴的勝利。







二、為什麼合夥生意不能做?

這是發生在有人第一次向我提出創業建議的時候──我與二個一起住在鮑伯懷特家的青年女子合夥。這些女孩有腳踏車,而且他們答應我,無論他們到哪兒都會為我兜售蚯蚓和青蛙。

在測知了將有新的市場和更多的財富之後(即使我們將三人平攤),我同意合夥。在星期日夜晚的一個有冷牛奶和餅乾的特別款待後,我們在父母面前正式達成了協定。

一兩個星期後,我們的合夥生意興隆。我們按訂單發完了蚯蚓,而且我發現已經抓不到那麼多的蚯蚓去供給那些打算去釣魚的人了。我的二個年輕的合夥人也在他們的行銷旅行中認識了一些男孩,隨後,我認為她們不再覺得騎著腳踏車到處兜售是很有意義的事。

每星期日的晚上,精疲力竭之後,鮑伯懷特會拿下咖啡罐,把存在裏面的錢倒到桌子中央。看見我的合夥人將分走我三分之二的錢,我就禁不住要掉眼淚。四十年之後,我回想起往事,忽然意識到我從沒有遇到過任何一個可以長期合作的人。通常發生的情況就是,一段時間之後,合夥人的需求發生變化,那麼,另一個合夥人就不可避免地要承擔更多最初的協議。這一個合夥人就會有比別人更長時間地工作,然後對另一個散漫的合夥人發火。

另外一個也許是我的整個事業中經營最短的一個。較早的冷飲店總是會讓人等到冰塊溶化了,才會把他們要賣的東西弄好。然而,這個生意,在比一個冰塊溶化還短的時間內就結束了。

我已經注意到有許多衣著講究的人經常在星期日前往教堂途中路過我家。不知何故,教堂使我想到了慈善,我靈機一動,計上心來。我從垃圾箱裏撿出一個大的錫罐子,剝落外面的包裝, 又找來了我母親不小心遺忘在外面的紅指甲油。我在罐子上畫了一個又大又紅的十字,然後擺放到我們家門前。父母還在床上睡覺,就聽到我在家門前大喊:「捐贈到紅十字! 捐贈到紅十字!」

在我還沒有收集到一美元時,媽媽終止了我的行動,但我的創業熱情沒有被終止卻是事實。