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你一定要放低身價

唐納德是一位資深的蘇格蘭莊園管家,同時也兼任高爾夫球桿弟。有一次有位有錢人租住在莊園裡打球,他為這位有錢的英國人背球袋。

這個有錢的英國人非常想擊敗他的對手,但他的球技令人無法恭維。最後他對唐納德說:「祈禱我能打出一桿好球吧,唐納德.」

「好的,先生.」

英國人完美地揮動了球桿,但球卻偏離了草地,掉進了灌木叢。

「唐納德」,他大聲說道:「很明顯你並沒有為我祈禱。」

「我為您祈禱了,我確實做了,但您必須先低下頭,放低姿態。」

唐納德樸實的評論中難道不正是蘊涵了許多常識和哲理嗎?難道我們許多商人不應該好好學習嗎?

你的兒子不應該與你的想法一模一樣

一位虔誠的美國富翁非常難過,自己的兒女們居然和他的想法不一樣。

兒女們在學校和大學裡接受的教育不同於父母所受過的教育。他們喜歡享樂,喜歡做與其他同齡人不同的事情。這位父親認為自己的孩子有些馬裡馬虎、拖泥帶水的。他自己的父親年輕時就沒享受過,他自己也是追隨父親的生活方式。但是他發現他自己的孩子卻不一樣。他們時髦現代,渴望活動自由。他們不像他那樣嚴肅地對待生活。他認為在很多方面他們過於超前。

當我把這件事跟另一位百萬富翁說起時,他做了這樣的評論:

「為什麼他的孩子一定要和他年輕時的想法一樣,做一樣的事情呢?如果他們真是這樣,他們就會成為異類。他們根本就不能適應現代社會。難道送孩子去上大學不是希望他們吸收新的思想嗎?如果每個後代都和他的前輩想法一樣、行動一樣,發展的腳步就會停止。我和你還有這位父親必須時刻準備著給子女更大範圍的行動自由。」

「當我們年輕的時候,我和你都沒有開著車到處炫耀。但是,難道就是因為這個原因就不讓孩子們開車嗎?我們的母親沒穿過短裙,難道我們會荒謬到讓我們的女兒穿跟母親一樣長度的裙子嗎?」

「只要年輕人們不做任何可恥的事,我們不應該過多的控制他們。而且,控制也不是長久之計。在家過分的壓迫通常會導致孩子在離家後過份的放縱。」

S•Z•米切爾是「最浪費時間的人」,但是……

是不是忙碌的人就該為每天的活動都做好計劃呢?每一天的每一分鐘每一小時都應該有個固定的時間表?

還是應該刻意留出些時間給那些偶然拜訪的人或不可預料的事件?

哪種方式能收穫更好的結果?

「米切爾先生是我所認識的人中最浪費時間的人,然而他卻完成了大量的工作,」悉尼・Z・米切爾的助手這樣評論道。米切爾是電子證券股票公司的總裁,對許多公用事業企業都感興趣。

「如果有一個讓他感興趣的人出現,他會與他交談半個小時甚至一個小時,也不管有多少事急等他去處理。這使他經常趕不上他的工作進度表,他不在乎一直工作到半夜。事實上,對他來說工作到半夜是家常便飯,而不是別人下班他也下班。幾個小時的加班對他來說根本不算什麼。我瞭解他這一點,是在一次視察過程中發現的。他早晨4點半就開始工作,直到每個跟他一起工作的人都要累倒了,他還在工作。」

米切爾實際上是拒絕按照死板的工作表工作的人,但他卻比其他在公共事業領域工作的人能完成更多建設性的工作。而且全美國,也沒有人比他更會享受生活。

許多人拒絕見沒有預約的人,逐字逐句地遵循工作表上的安排。他們就像是一部井然有序的機器。訪問他們的人通常都被秘書告之可以交談的時間,十分還是二十分。時間一到,下個來訪者就被叫進辦公室。

現在來看,後者的方法似乎更有效,更有條理。這樣做可能會省下很多時間,可能更有序,可能會消除加班的情況,這樣做還會使那些堅持秩序性、組織性、和嚴格軍事化的人感到心安。

不得不承認,很多如此規劃時間的人取得了了不起的成就。

但據我觀察,這些人並不比那些不那麼機械化,也就是說更人性化的人從生活中獲得的更多。我注意到,除了一些例外,那些最成功的商人,也是最受歡迎的人,正是些多多少少有些「浪費時間」的人,像米切爾那類的人。

順便插一句,通常這些人都是早早就起床工作,很晚才結束工作來彌補他們在上班時間所「浪費」的時間。他們之所以這麼做是為了向那些想要見他們的人表示出禮貌和體諒。

換句話說,他們願意使用自己的時間而不是上班時間來使他們更平易近人、更友善、更熱忱。

誠然,做一個有效率的商人很重要,但做一個人性化的人不也同樣重要嗎?

你和那些羊一樣嗎?

一位東部人參觀一個西部牧場。這時,一群羊穿過一片草地。這位參觀者發現領頭羊和其他羊都在某個地方高高跳起。可是那個地方既沒溝也沒柵欄,這位參觀者非常迷惑,就問牧場主人為什麼這些羊要愚蠢地跳起。「是的,」這位牧場主人回答道:「很多年前,這裡曾有一個柵欄。但早在現在這些羊出生前就被拿掉了。他們的祖先曾真地跳過那道柵欄,從此以後這些羊就一直在跳躍一排想像中的柵欄。」

愚蠢的羊,你可能會這麼說?但是我們之中不是有很多人都在這種想像中的柵欄面前卻步嗎?有時候我會擔心一些我以為很難的障礙,結果卻發現這些障礙只存在於我的想像之中。通常最艱難的困難都是那些在我們自己腦袋裡想像出來的困難,不是這樣嗎?那些成功的人都是即不害怕真的困難,也不害怕想像中的困難的人。相反,那些失敗的人看到的只有困難,在困難前退縮,而不是企圖克服困難。

在你內心嘲笑這群羊之前,先確定自己是不是和他們一樣愚蠢。

現在急需引導者,而非指揮者

我認識的一個薪水很高的主管要被辭退了。他曾做為一名了不起的指揮者為一家大型企業取得過巨大的成功。他在這家公司取得的成果使他在業內聲名鵲起。但是他被辭退了,沒有任何公開說明。他很快找到另一份很高的職位,又一次快速成為指揮者。曾幾何時,他為公司創造了輝煌的成績,但是他又即將被辭退,這看起來很不公平。

為什麼會這樣呢?他先後任職的兩家企業都發現,他的指揮可能走向了極端。第一家公司選擇了一位引導者而非指揮者做了他的接任人。這位引導者取得了比他還要大的成就,而且董事會成員們從沒考慮讓他走。他有眾多堅定的支持者。他們都急於討好他,不是因為怕他而是因為喜歡他。他們喜歡他不僅僅是因為他友善的個性,更是因為他們堅信他一直在努力提高他們的利益,為他們贏得更好的條件,而且在朝目標的前進過程中用心地與他們合作。

在這個國家,指揮者已經過時了。他們過去之所以有市場是因為處在工人比工作多的年代,尤其是在工廠的大部分工人由無知的移民者構成的時代。但是,在現在的繁榮情況下,最好的成績都是由引導者取得的,而非指揮者;是在受歡迎的主管領導下而非受人討厭的主管領導下取得的。一個剛剛得到晉升的工人曾對我說:「如果別人讓我拖地,我會很樂意做,但如果有人粗暴地要求我去做不是我份內的工作,我就不幹了。」

在將來,最高的薪水是發給引導者的,而不是發給指揮者的。

有種方法能讓銷售人員振作起來

銷售人員經常會感到沮喪,電話一個接一個地打卻弄不來訂單,期望一個一個地都落空。

一個朋友曾告訴我一名美國最成功的推銷人員是如何工作的。他說:

「這個人詳細地記錄幾年來他打的所有電話。」

「他的收入逐漸地增加,現在每年都能賺到一大筆錢。」

「在年末的時候,他把他的收入加在一起然後除以他打過的所有電話數,然後告訴自己這就是每個電話給他帶來的財富。」

「他在一年新開始時,就堅信這一年的收入將會由他打多少電話來決定,他並不期待每個電話都會獲得一份訂單。如果他一天之內打了十個電話卻連一個希望都沒有,他並不會悲觀地對自己說這一天白過了。相反,他會估計今天的收入將是去年每個電話帶來的財富再乘以十。」

「透過這種心理,他總能充滿自信和勇氣地開始每一個早晨。別人的拒絕並不會使他感到不安,他認為開朗樂觀的性格是他的一筆無價的財富,幫助他不斷地提高業績。」

科學家告訴我們,物體改變了,但組成物體的每一個顆粒都不會被破壞,它們只是改變了形式。

同樣地,如果銷售人員堅信沒有一個電話是白打的,這難道不會使他們振作起來嗎?

最重要的是,這種計算收入的方法難道不是很明智的嗎?為什麼要認為如果客戶沒有簽下訂單,這次電話銷售就是徒勞的呢?赫伯特・弗雷斯海克現在是三藩市最重要的銀行家和金融家,他在年輕的時候就曾做過銷售人員。

我問他是如何取得這樣的成就的。他回答道:「當我被客戶從前門踢出去後,下一週我就會微笑著從後門再進來,我從未失去耐心和勇氣。一個人這週不買我推銷的產品,我就堅定地認為當我下週再來的時候他就會買。我一直有這樣的堅信,並且我總是抱著樂觀的態度,最終說服了很多現代人所謂的『抵制買貨的人』」。

當然打電話是很有學問的。在打電話前要經過精心準備,包括收集潛在客戶的所有資訊和他的需求。要確信打電話既對買家有利也對銷售人員有利。並不能說一百次的登門拜訪推銷能收穫與一百次甚至五十次的電話同樣的業績。打電話本身的學問很多,打電話之前要做好許多基礎鋪墊工作。

那麼在打電話之前需要投入多少時間、花費多少的心思和努力呢?這取決於你期待這個電話能創造多少價值。要想獲得銷售額更大的訂單,前期工作就應該越多。

即便如此,任何行業的銷售人員都會有許多次徒勞無功、空手而回的經歷。同樣,高品質的電話打得越多,這一年的銷售量就會越大,這也是事實。

牢牢記住,人們不會認為一個誠懇的電話會是無價值的電話。試著用上文提到的那種統計方法,不要認為任何一天的工作是白費的。

「Nil Desper and um(拉丁語)||永不絕望,對於眾多有野心的銷售人員來說是句絕妙的座右銘。