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前言



我幹了三十年業務,才發現世界上沒有比業務更容易受心理狀態影響的職業了。

因為無論有多少商品知識,業務手腕多好,只要鬥志不夠高昂,業績就無法持續提升。



我深知保持高昂鬥志有多麼困難,甚至認為只要有人發明吃一顆就充滿鬥志的藥,肯定會得諾貝爾獎。



所以我認為提升營業額的只有一個妙招,就是維持高昂鬥志。

在公司裡,業績頂尖的人會被捧上天,業績差的人宛如空氣。這就是殘酷的業務世界。



但也正因如此,凸顯出業務是個深奧、值得打拼,維繫公司命脈的重要工作。

「維持高業績」=「維持高昂鬥志」。

這是我永無止境的思考課題。



但鬥志這玩意兒真的非常棘手,究竟有沒有方法可以鼓舞自己的士氣,不斷奮勇向前?有的話我一定要學起來。我想這就是迷上自我管理術的原因了。



距今三十年前,我因為經濟問題,進了大學夜間部。過了幾年半工半讀的日子,好不容易找到工作,還是賣兒童教材的業務公司,而且採完全獎金制。

當初一聽到打拚的人,薪水是常人的好幾倍,整個人就歡欣鼓舞。但實際上卻一個約也簽不到,連續掛了三個月的蛋。



「我真的不適合做業務,辭掉算了。」當我下定決心,找大學學長商量時,卻被學長狠狠當頭棒喝。

「記事本拿來我看!」

學長一吼,我趕緊遞了上去。

「你根本不會自我管理!要先從改善記事本用法開始!」

當時我總是攜帶輕薄的記事本,裡面也只有寫著行程。那天聽學長說必須改用徹底管理自我的方法,從此我便開始研究自我管理的記事本寫法。



這方法有三個關鍵字。



(1)今天要列出明天所有該做的事(TO DO)

(2)為該做的事做好所有準備(TO ARRANGE)

(3)列出必須思考的課題(TO THINK)



於是我開始從錯中學,過了半年,整理出獨創的「3T業務筆記本」,慢慢學會自我管理方法,業績穩定成長,終於成為頂尖業務員。後來我當上三間公司的業務部長,隨著該做的事情不斷增加,我的業務筆記本也更加進化。



公司老闆、客戶部長們看了我的業務筆記本之後,都說:「後藤先生,你用的筆記本真有趣,能不能教教我?」而我也免費地教了不少人。

有了這樣的經驗,我成立研習公司,舉辦企業研習。其中自我管理研習課程特別受到大眾好評。



我的方法很簡單,不需要昂貴的記事本,只要普通的10元筆記本就可以。這樣的筆記本就能成為自我管理的手法,維持鬥志的工具。

我相信當你看過本書,學會這套手法,肯定會成為頂尖業務員。請務必試試看。



Aucdeco Japan

董事長 後藤裕人









◎業務員的記事本,不是只用來寫行程



業績差的業務員認為記事本只有一個功能,就是記錄行程。行程管理當然是必要的,但若認為只做行程管理就夠了,那正是業績低迷的原因。糟糕的業務員總是不明白這點。



行程管理就只有下面這樣:

○月○日,下午○點,拜訪A公司



拜訪A公司應該有很多種意圖才是。

假設這是你第二次拜訪A公司,那就一定要談些跟上次不一樣的事情。



□應該如何進一步描述商品的魅力?

□估價有無缺漏?

□要提出哪些資料來增加說服力?

□估價內容是否與其他公司有重複?



即使只是一個約會行程,身為業務員的你一樣要絞盡腦汁,做好萬全的準備。

那麼這些準備項目都寫在哪裡呢?



「哪還用寫?準備項目我都記得一清二楚啦!」

我彷彿可以聽見有人這麼說。但無論你是如何的過目不忘,總會有百密一疏的時候。而我也總是看到人們因為這一疏而錯失談生意的優勢。



我在講座上經常會隨機抽某人的記事本當教材,問道:

「○○先生,請問你○月○日下午一點的約,要準備什麼?」

被抽到的人通常會回答兩三項,但被我多問了一個問題,立刻支支吾吾。這確實是很優秀的研習範本,同時也顯示大家確實沒有做好萬全準備。



全盛期百戰百勝的拿破崙曾說過一句名言:



戰爭之前的準備,決定了戰爭的輸贏



沒有比拿破崙更專注於準備工作的人。

一切都從準備開始。

打破你心中「記事本只用來管理行程」的概念,你的「記事本革命」才要開始。

然後洗刷你身上「滯銷業務員」的汙名吧!







◎提升業績的第一步,就是寫出「明天該做的事」



「記事本革命?聽起來好難,我一定沒辦法。」

我好像又聽到有人這麼說。

因為無論你使用市面上哪一種記事本,只要思維不變,什麼都不會變。



改變思維的方法很簡單!只有一句話:

第一步就是寫出明天該做的事



「啥?如果這樣業績就會提升,誰還會煩惱?」

或許你會這麼想,但真的就這麼簡單。

只要你每天都做到這一點,就會有以下效果:



(1)明天會更輕鬆

(2)明天會更有鬥志

(3)注意力提升

(4)不再丟三落四

(5)總是捷足先登

(6)實際感受到業績成長



也就是你的每一個明天都會更有意義,更充實。還會養成「思考業務」的習慣。

業務真是個以戰術戰略來打架的職業啊。



「再多做點的話……」

「有沒有更好的方法……」

「那位客戶需要什麼……」

「現在這招好嗎……」



當你不斷累積這些思考,自然會蛻變為暢銷業務員。



而累積的第一步,正是養成習慣,寫出明天該做的事。



當我在講座上請學員「寫出明天該做的事」,剛開始大概有一半的人寫了三、四條就停手了。

「○○先生,應該還有得寫吧?」

一聽我這樣提醒,大家都開始振筆疾書。甚至有人一口氣寫了三十五項。



思考明天,規定明天該做的事,逼問自己有沒有闕漏,就會不斷想到該做什麼。就是這麼神奇。



切記,為明天做準備,是引領你走向勝利的第一步。







◎協商前筆記:學會攻擊型業務術



你約好要談一筆生意,記事本裡也寫了時間,但卻沒有寫任何談生意的準備事項。

「唉呀,這只是跟平常一樣的提案,不用準備啦……」

你可能會回答這樣的理由。

這代表你沒發現業績低迷的原因,就在於「沒準備」。這就是習慣的陷阱。



初次拜訪也就算了,第二次之後的拜訪都需要「技巧」。技巧是什麼呢?

就是能配合客戶情況準備更好的資料。

即使是談一件生意,談一次生意,業務員最少都要用心準備五件事。準備平時的資料算一件,那請注意你還有四件事要準備。「哪有那麼多啊!」別這麼說,認真去想吧。



例如當你要攻下A公司:

就主打營運成本吧

展示實際產品應該不錯

產品安全性應該很重要

追加使用者意見吧



當你在模擬攻略的時候,自然就會看清該準備哪些資料,要問對方些什麼,確認些什麼。

比方說要主打營運成本,就必須問對方目前的成本;如果要展示實物,就要準備樣品。只要想,就會清楚該準備什麼。

把這些寫下來,就是談生意的準備事項。



業務員要提升業績成長只有一個秘訣:

把每一次生意都當成唯一一筆來談



珍惜每一次約談,每次都做滿十分的準備。不斷重複的努力,才會讓你變成暢銷業務員。



例如D公司目前面臨緊要關頭。假設你就在這時候,千辛萬苦才得到與D公司老闆協商的機會。

你在協商中逐條寫下必須完成的項目。確認報價,說明如何投入公司技術員工的機制,是本次拜訪的重點主題。接著也要決定老闆們的飯局招待。這時候要預先問自己公司的老闆什麼日子方便,當場決定飯局的時間地點,就不必問第二次。



再例如這次是你第二次拜訪H公司,針對上次被質疑的內容做修正,再次提案。而且這次有帶「地方主官推薦函」的正本與影本。大膽攜帶正本,是為了表示政府確實推薦自家的商品。



養成逐條寫下準備事項的習慣,可以防止缺漏,轉型為攻擊型業務



養成這樣的習慣,你的「安排力」會令人刮目相看。所謂安排力,就是能假設狀況,做好準備的能力。

我們常說一件事情「不出所料」或者「出乎意料」。不出所料,就是一切按照自己的預測進行,出乎意料則是沒算到事情發展。為了減少出乎意料的狀況,務必要做好萬全的準備。尤其要簽大合約的時候,按部就班的安排更是重要。



所以每次談生意都要精心安排,最終要邁向簽約的終點。

這時候要考慮四個步驟:



Step 1 預測簽約需要的所有條件

Step 2 找出所有妨礙簽約的負面因素

Step 3 準備步驟一所需的文件資料

Step 4 想好接近決策者的策略



步驟一~三就像前面所說的,思考進攻方法,並準備所需資料。而步驟四則是簽大合約的時候必須接近決策者。無論提案內容多麼完美,若對方只是小小的主任或科長,也是白搭。即使剛開始的聯絡窗口只是小角色,也要努力往上接觸課長、部長、經理,甚至老闆。



請重新了解到,每一次談生意都有很多事情要準備,從明天開始就以萬全的準備來面對協商吧。因為業績就是一次次協商所堆積出來的。為了讓協商成功,堆出業績,務必養成寫下準備事項的習慣。







◎不要只增加「潛在客戶」

對業務員來說,快人一步或慢人一步就會大大影響業績。

但怎樣算快,怎樣算慢?有人就是不清楚。簡單來說如下:



快人一步就是預測客戶反應,並做好所有必要的準備

慢人一步就是無法預測狀況,無法應付意外



通常看到業績低迷的業務員,都是慢人一步。理由很簡單,因為他們無法預測與客戶談生意的時會發生什麼事情。



糊里糊塗地去談生意,糊里糊塗地結束,不可能簽到合約。結果你手上永遠只有潛在客戶,沒有確定客戶。我擔任顧問的企業中,滯銷業務員手上的潛在客戶數量總是遠超過其他人。約到時間,前往提案、報價,結果對方總是說「我們會考慮」。

因為他們聽到這句話之後就不再行動了。



其實業務成敗從這裡才要開始。

但滯銷業務員並沒使出最後一擊的技巧。進一步說,應該是沒動腦想過怎麼進攻吧。



無論哪個產業的業務,客戶都不會說:「啊,這東西真好,我買了。」

就算覺得再好,購買慾也會在最後關頭縮手。

「我會研究看看。」

「我們會開會討論。」

「我跟老公商量一下。」……



講座學員經常對我說:

「接觸跟提案的過程都沒問題,但我就是不懂收尾,所以總是沒能簽約。」

因為「收尾問題」並不等於「簽約氣勢的強弱」。而是在收尾之前就有問題,所以無法簽約。



□你與客戶或負責人的關係有多好?

□你有多了解對方公司的狀況?



另外,為了把商品特色介紹得更迷人,你必須檢查許多要點:



□該準備哪些資料

□該如何對客戶展示

□該如何強調自己公司的優勢



很多業務員談生意從沒想過簽約的程序,就只是傻呼呼地做而已。



前面已經提過思考習慣的重要性,如果不思考,就只會增加潛在客戶,但每次開會被上司質疑,都只能說「本週也沒進度」。你必須盡快跳脫這「潛在循環」。訪談行為本身當然是業務員的命脈,但只有在客戶之間繞圈是不行的。而且愈是定期跑業務的人,愈該在每次拜訪之前想清楚:



□有沒有什麼好提案?

□有沒有符合需求的商品?



那究竟該如何是好?

當然就是養成習慣,努力想明天的應辦事項。



「努力想明天的應辦事項」就是「思考明天該出哪一招」

每天都列出應辦事項,就會養成思考的「習慣」,看見客戶的輪廓,想出提案的風格。







◎約時間不要配合客戶,要配合自己



約時間不能懶散隨便,不能一整天只有下午一個行程。如果上午離開公司,下午三點才回來,業績不可能提升。

這就是滯銷業務員典型的糟糕行程。更糟糕的業務員,會毫不在乎地約上午10點跟下午3點。結果當天就在公司進進出出,極無效率。



為什麼會約這樣的時間?

因為你約時間是配合客戶在約。

「沒有啦,就因為客戶說真的只有○號的○點才有空,所以……」

講座上經常聽學員這麼說。但真的是這樣嗎?



提升行程效率的方法址有一個關鍵:

約時間不能看客戶的情況



「啥?我不懂你的意思」想必有人會這麼說吧。

「客戶不是說很忙,就只有那個時間有空嗎?」



乍看之下,約時間要客戶點頭才行。但事實剛好相反。

上午9點、11點,下午1點、3點、5點。暢銷業務員有辦法在一天之內約五個行程。

為什麼他們可以順利地每兩小時排一個行程?滯銷業務員當然不知道原因。

因為他們在約時間的時候,乍看之下是配合客戶的時間,其實也配合了自己的行程。



我常在擔任顧問的公司裡,問業務員怎麼約時間。很多人說明來意後要約時間時會這麼說:

「那麼○○經理,這星期什麼時候方便打擾呢?」

對方回答:「哎呀,這星期太忙,不行喔。」

「那下星期何時方便呢?」

對方又回答:「這個月太忙了,等下個月看看吧。」



這很明顯就是被打槍了。結果當然約不到時間,石沉大海。那究竟該如何約到時間呢?

我的方法如下:



「○○部長,後天15號下午我會到附近拜訪,請問下午3點左右您方便嗎?」

先指定時間主動出擊。如果對方說

「下午3點我要開會…」

我就立刻接話:「那麼5點左右如何?或者16號中午之前也都可以。」



我會指定兩組詳細時間發問。約時間的重點就是:即使行程表空蕩蕩,也要主動指定時間。



千萬不能說:

「下週我行程完全OK,隨時可以前來拜訪。」

客戶一聽就知道「你這人業績差所以閒」。指定時間,可以讓客戶覺得「你業績好所以忙」。

所以約時間不要問對方方不方便,要主動指定時間。

這點務必銘記在心。

還有一個非常重要的招數:暢銷與滯銷的分界點,在於「重訪率」高低。



任何人都能談一次生意,但業績差的人談不到第二次。

「我明白了,這我會研究看看。」

客戶這樣說完,就沒有下文了。就算之後打電話想約時間拜訪,對方也會說「我們正在研究」,然後永遠沒有進展。因此第一次拜訪的時候,就要約下一次拜訪。



拜訪完一定要追加這句話:



「○○部長,下次我會做一份適合貴公司的提案書來,請問下週星期○的○點是否方便?」

當天就一定要約第二次拜訪。



這就是暢銷的秘訣。

請記住,拜訪的當天就一定要約下一次時拜訪。