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Day 011
80/20法則:鎖定最能創造價值的重要客戶
義大利經濟學家維弗雷多•帕累托認為,80%的社會財富集中在20%的人手裡,而80%的人只擁有社會財富的20%,這就是80/20法則。

對銷售人員來說,80%的產品銷量往往來自於20%的客戶。這就意味著銷售人員必須重點關注兩種客戶—大客戶和長期客戶。在工作中,銷售人員要花更多的時間和精力用於維護與大客戶、長期客戶的關係,因為這些客戶創造的利潤最高。

有的銷售人員認為所有客戶都一樣重要,每一種產品都必須付出相同的努力,所有機會都必須抓住。而80/20法則恰恰指出了在原因和結果、投入和產出、努力和報酬之間存在這樣一種典型的不平衡現象:20%的成績,歸功於80%的努力;市場上80%的產品可能是20%的企業生產的;20%的客戶可能給商家帶來80%的銷量。銷售人員如果能夠鎖定那20%的重要客戶並努力促使其產生購買欲望,那麼就離成功不遠了。

Day 023
250定律:不要得罪任何一位客戶
世界著名推銷大師喬•吉拉德(Joe Girard)曾自豪地說:“250定律使我成為了世界上最偉大的推銷員。”

吉拉德發現250定律純屬偶然。在做汽車銷售時,吉拉德經常去參加親朋好友的葬禮。時間一久,他發現每次參加葬禮的人數一般都為250人左右。職業的敏感性啟發了吉拉德,使他發現了一個商業定律:每一位客戶身後大約有250位親朋好友。如果銷售人員贏得了一位客戶的好感,那麼就意味著贏得了250位客戶的好感;反之,如果銷售人員得罪了一位客戶,那麼就意味著得罪了250位客戶。

“只要你讓一位客戶感到不滿意,就會失去250位或更多的客戶。”吉拉德如是說。

銷售人員要牢記:對待任何客戶都必須保持真誠,因為客戶不僅可以讓你失去許多,而且可以為你帶來許多。

Day 138
銷售業績來自與客戶真誠的交往
原一平創造了日本保險業的銷售神話,其著作《打動人心的推銷術》也十分暢銷。在書中他提出了一個重要的原則:銷售人員要與客戶建立真誠的友誼。下面來看一個案例。

一天,原一平去向一家實力雄厚的建築公司的經理銷售保險。不料這位經理剛剛在另外一家保險公司投了保。經理冷漠的態度並沒有把原一平嚇走,反而使他鼓起勇氣,向經理詢問起建築公司獲得如此成功的原因。

原一平充滿真誠的語言讓這位經理態度緩和了一些,接下來,他開始向原一平講述自己過去那段艱難的創業史。當他說到自己遭遇的不幸時,原一平伸出手拍拍他的肩,表示安慰和理解。後來,他們成為了很好的朋友和合作夥伴。

Day 338
艾爾•賴茲:品牌才是企業的核心競爭力
艾爾•賴茲(Al Ries)是定位理論的創始人,享譽世界的美國行銷大師,其定位理論被美國行銷學會評選為“有史以來對美國行銷影響最大的觀念”。

賴茲認為,如果一個品牌在很多不同類別產品上出現的時候,這個品牌不會成為一個強勢品牌。他認為未來是屬於品牌的,他建議企業家和管理層把更多的時間和精力放在品牌上,而不再是以產品廉價取勝。創造品牌,而不只是產品。

賴茲說,在世界上生產成本最貴的國家不是美國、不是日本,而是德國,但是德國並不是靠生產有形產品取得國家的競爭力,而是生產品牌,比如賓士、BMW。

賴茲表示,國家實力增長並不完全依賴於製造產品,更多的在於品牌創造,世界上經濟發展比較好的國家,基本上都不完全是依賴產品成功的,他們是依賴他們的品牌而走向成功的。

談到品牌定位,賴茲提到了兩個理論。一個是A理論:在一個行業中精工細作,垂直縱向發展;另一個是G理論:主要是指比較寬泛、深度比較淺的發展方式。

賴茲舉例說,戴爾專注於做個人電腦,英特爾專注於做晶片,微軟專注於做電腦軟體,這些公司都是A理論的具體實踐者,它們的利潤和總體銷售額都是逐年成長的。與此相反,有些企業堅持G理論,雖然生產的產品涉及各個方面,但營業額卻在不斷下降。