您找過以下的關鍵字

尚無搜尋紀錄

有人說業務員的嘴是:「一隻嘴唬蕊蕊(台語)。」也有人說業務員說的話是:「死的都可以說成活的。」

小時候父母希望孩子成為科學家、醫生、護士、公務員……就沒聽過要孩子成為業務員。就好像自古「士農工商」如何排序,商人總是職業分類中的墊底,業務也在商人類別中的最末。

但曾幾何時,商人已從墊底躍升到無比崇高的社會地位了。在資本主義掛帥的世代,有多少媒體、書籍在歌頌著,紅頂商人累積財富的種種行跡與奇蹟。眾人都佩服他們滾積財富的本事,也羨慕著幸運女神怎麼都和他們相伴。

此後,又開始有多少人前仆後繼地創業、從商?他們都認為,與其為五斗米折腰,倒不如為己一戰;可誰明瞭馬革裹屍者千萬,戰勝將軍者寥寥。孰不知將軍成功於士兵之基礎與戰術之運用,商人成功於業務之基礎與行銷之策略?說實在的,若不識業務,何來紅頂商人呢?



業務=話術?

許多人覺得Top Sales很會說話,所以客戶很容易就被他們說服,所以在人們的心中,形成了這樣的等號:「Top Sales=很會說話的人=話術很厲害=黑的說成白的都有人信!」若果真如此,把歷年來所有超級業務員說過的話,集結成一本話術稿,難道就能帶領菜鳥一次訪談就成功嗎?

有句廣告詞說:「科技始終來自於人性。」所有人類一切的行為都與人性有關,那麼買賣行為當然也是如此,為什麼想買名牌包?為什麼想要整型美容?為什麼每天出門要想著穿哪件衣服?為什麼需要智慧型手機?為什麼要買兩支以上的手機?為什麼手機沒壞就要再換新款?有了二十雙鞋就還是少了那一雙?

這些究竟是必要?是需要?還是想要?



業務=人性=銷售模組

所有的商業行為,都是為了滿足人們的生理需求及心理渴望,馬斯洛(Maslow)提到,人類的需求從填飽肚子、有衣服穿、有房子住,到自我肯定、得到他人之尊重、有成就感……所有的人類,一生追求的不外是這些,也就是每個人的渴望相似,則行為模式也不會相差太多。

比如口渴了,下一個行為就是找喝的;肚子餓了,下一個行為就是找吃的,至於喝什麼、吃什麼,就看內心的渴望是什麼。這其實也就是業務員的工作──激發客戶內心的渴望。

這個過程也就是神經語言學(NLP)所研究的:「給什麼刺激,引發內在什麼反應。」所以它可以是一個行為模式,而且在不同的文化、人種、民族,都存在著些微不同的行為模式。

就好比口渴了,中國人找茶,美國人找可樂;肚子餓了,中國人找飯吃,美國人啃漢堡。由此可知華人世界的銷售行為模式,應與西方人的模式有不同之處。

當西方發表的銷售模式一一引進東方,像是顧問式行銷、問題引導銷售法、需求分析法、SPIN等等,號稱適用於全人類銷售行為模式,但是,這些真的適合中國人嗎?



早在二十五年前,台灣就有一位銷售達人──林金土研發了一套真正適用於華人世界的銷售模組,也曾出版過《一次Close推銷實務》及《直覺式推銷實演》,在台灣及中國大陸辦過數萬場教學,但時至今日得知此法者寥寥,其實並非是此法不好,而是推廣者太少了。

此法的好有一人可以見證,那就是林金土老師親傳弟子──張瓊月小姐,她從事業務員的前兩年不是業績慘淡而是「悽慘」,曾因績效不佳還被叫去掃廁所;可是當學得此法後的二十五年,她年年業績第一,而這個神奇的銷售方法我稱之為「林金土銷售模組」。



為發揚「林金土銷售模組」,此書以原創《一次Close推銷實務》為主架構,結合張瓊月小姐運用此法的銷售實務,套接上QAGC的銷售語法,並吸取林金土老師的弟弟──林金忠在業務單位二十六年來輔訓的精髓。

它是一本工具書,期望能幫助更多想從事業務的新鮮人,以及苦無績效的資深業務。張瓊月小姐二十五年來創下的佳績,足以證明她在銷售中掌握了這個銷售模式,就好像得到一個神祕的咒語──點石成金。



這套可以點石成金的銷售模組,早在二十五年前就由林金土老師研發,這是符合華人的銷售行為模式,專屬華人世界的銷售語法。如果你仍質疑是否真有神效?二十七年前張瓊月小姐連續兩年績效不佳,但習得此法後專心研用,加上努力不懈的行動力,至今年年業績第一,即可作為印證。

就像佛教徒持咒者須一心不亂、誠心正意方可成效,若你想要習得此法,也要正念一心、勤加練習,方可業績長紅。願祝



得此法者得圓滿人生!