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內文連載
第一部份 這些想法幫助我擺脫失敗
01 只要一個觀念就能獲得高收入和快樂

我的職棒生涯展開後不久,就遭遇到人生的一個重大衝擊。時間回到1907年,我當時效命於三州聯盟(Tri-State League)賓夕法尼亞州的約翰斯敦隊(John stown),那時的我年輕有野心,想要邁向事業的巔峰,結果發生了什麼事呢?我被開除了!如果我沒去問經理他為什麼開除我,我的整個人生或許會有所不同。事實上,我當時如果沒問他那個問題,現在就沒有資格寫這本書了。
經理說因為我偷懶,所以開除我!這是最出乎我意料的答案。
「你在球場上走路慢吞吞的,就像個打了二十年的老鳥一樣。」他告訴我說,「這不是偷懶是什麼?」
「柏特(Bert),」我說,「我很緊張也很害怕,我不想讓大家看見我的害怕,尤其是球隊的其他球員。況且,我希望透過輕鬆自在的態度消除緊張。」
「法蘭克,」他說,「這麼做是行不通的,那只會把你限制住。離開這裡之後,無論做什麼工作,看在老天爺的份上,你都得清醒一點,把活力和熱忱注入工作之中!」
我在約翰斯敦的月薪是175美元,被開除後,我淪落到大西洋聯盟(Atlantic League)賓夕法尼亞州的切斯特隊(Chester),他們只支付我25美元的月薪。這個薪水實在令人提不起勁;不過,我開始表現出對工作很有熱忱的樣子。在那裡待了三天之後,一位老球員丹尼.米漢(Danny Meehan)走過來跟我說:「法蘭克,你到底來這個二流聯盟做什麼?」
「丹尼,」我回答,「我如果能找到更好的工作,早就去別的地方了。」
一星期後,丹尼說服康乃狄克州的紐哈芬隊(New Haven)讓我試投。在紐哈芬隊的第一天,是我人生中的重大事件。聯盟裡沒人認識我,因此我決定改頭換面,別再讓別人說我偷懶了。我下定決心,成為他們在新英格蘭聯盟(New England League)所看過最有熱忱的球員。我暗自許諾,我若能建立起這樣的名聲,就必須好好保持下去。
從上場的那一刻起,我表現得就像是個充滿電的男人,彷彿身上裝了一百萬顆電池。在球場上,我丟球又快又有力,幾乎快把內野手的手打斷了。有一次快被封殺的時候,我很賣力地滑向三壘,導致三壘手漏接,於是我便得到重要的一分。沒錯,我確實是在作秀。當天的溫度接近攝氏38度,以我在球場上奔跑的賣命程度而論,就算中暑昏倒,我也不感到訝異。
這麼做有用嗎?有用得不得了。結果發生了三件事:

第一、我的熱忱幾乎克服了我的恐懼。事實上,我的緊張開始對我產生助益,而且我打得比之前還要好。(如果你會緊張,你要感到慶幸,不要退縮,要好好善用你的緊張,讓它產生助益。)
第二、我的熱忱影響了隊裡的其他球員,使得他們也熱忱起來。
第三、我非但沒有中暑昏倒,而且在比賽過程中及比賽結束後,都感受到前所未有的快樂。

最令我感到興奮的是,隔天讀到《紐哈芬報》(New Haven Newspaper)的報導:「新球員法蘭克.貝特格擁有滿腔熱忱,他激勵了我們的隊員,使他們不僅贏得了比賽,狀況也比本季的任何時刻都來得好。」
這份報紙開始稱我為「活力充沛的」貝特格──球隊的活力泉源。我把剪報寄給約翰斯敦隊的經理柏特.康恩(Bert Conn)。你們可以想像他讀到「活力充沛的」貝特格(那個三個星期前因為偷懶而被他開除的笨蛋)時臉上的表情嗎?
短短十天之內,因為熱忱的關係,使得我的月薪從25美元跳升至185美元,增加了百分之七百。容我再說一次:光是下定決心讓自己表現出熱忱的樣子,就使得我的薪水在短短十天之內增加了百分之七百!我的薪水翻了這麼多倍,並不是因為我能夠投得更好(或是接得更好,或是打得更好),也不是因為身為球員的我能力提升了,我對棒球的認識並沒有比之前來得多。
兩年之後(從我必須穿上那套小小的切斯特隊制服,領取25美元月薪算起的兩年之後),我效命於聖路易紅雀隊,收入翻了三十倍。是什麼造就了這一切?純粹是因為熱忱的關係,除了熱忱以外,沒有其他的原因了。
兩年之後,在芝加哥對上芝加哥小熊隊的一場比賽中,發生了一次嚴重的意外。我一邊全力奔跑,一邊撿起短打觸擊的球,嘗試把球丟到反方向,結果拉傷了手臂。那次意外迫使我放棄打棒球,對當時的我來說,無疑是一個慘痛的悲劇,不過現在回想起來,我反倒覺得那是我人生中最幸運的一件事。
我回到家,之後的兩年都在費城街上騎腳踏車討生活。當時是在一家分期付款家具公司(由顧客先付1美元訂金,之後每週支付餘額)擔任收款人員。經過了兩年的慘澹收款歲月後,我決定到富達人壽保險公司(Fidelity Mutual Life Insurance Company)嘗試銷售保險。
接下來的十個月,是我人生中最漫長和沮喪的日子。
遭遇到銷售保險的挫敗之後,我最後得出了一個結論:我天生不是做銷售員的料。我開始投履歷應徵運務員的職務;不過,我體認到,無論做什麼工作,我都得克服困擾我的莫名恐懼,所以我參加了戴爾.卡內基的公眾演講課。某天晚上,卡內基先生在我演講到一半時打斷了我。
「貝特格先生,」他說,「等等……等等。你對你說的東西感興趣嗎?」
「當然感興趣啊,」我回答。
「那麼,」卡內基先生說,「你說話的時候,怎麼不熱情一點呢?如果你說話的時候不融入一點活力與生氣,你要你的聽眾怎麼感興趣呢?」
戴爾.卡內基之後對全班發表了一場激勵人心的演說,內容是有關熱忱的力量。他演講的時候很激動,把椅子都摔到牆上了,還弄斷了一枝椅腳。
當晚上床前,我坐著思考了一個小時,回想起之前在約翰斯敦和紐哈芬打棒球的日子。我第一次體認到,曾經對我的棒球生涯造成威脅的錯誤,現在也在威脅我的銷售員生涯。
我當晚所作的決定成了我人生中的轉捩點。這個決定是:繼續待在保險公司,把當初在紐哈芬隊打棒球的熱忱融入到銷售中。
我永遠忘不了隔天所做的第一個訪談,那是我的第一堂「突破自我」課程。我下定決心,在我的潛在客戶面前展現出他所見過最有熱忱的銷售員的樣子。當我興奮地擊拳時,每秒鐘都預想著,這個男人會打斷我,問我到底怎麼了?不過他並沒有這麼做。
訪談進行到一個階段時,我發現他坐得更挺,眼睛睜得更大了;不過,除了問問題之外,他都沒有打斷我。他把我封殺出局了嗎?不,非但沒有,他還買了保險!這個男人――艾爾.埃蒙斯(Al Emmons),不久之後便成為我的好友以及為我打氣的人。
從那天起,我開始銷售了。「熱忱的魔力」在銷售上帶給我的幫助,就像在棒球上帶給我的幫助一樣。
我不想給人熱忱包括了擊拳的印象……不過,如果擊拳是你自我激勵的方式,那麼我會全力支持你這麼做,因為我知道一件事:當我強迫自己表現出熱忱的樣子時,我很快就會感覺到熱忱。
我在三十二年的銷售生涯中,親眼見過熱忱使得數十位銷售員的薪水翻了兩、三倍,也親眼見過缺乏熱忱使得上百位銷售員遭受失敗。
我堅信熱忱是成功銷售的最大單一因素。舉例來說,我認識一個男人,他是保險方面的專家,甚至能針對此主題寫一本書;不過,他卻無法靠銷售保險維生。為什麼呢?主要是因為他缺乏熱忱。
我還認識另一位銷售員,他對保險的認識不深,卻從銷售保險賺得了大筆財富,不到二十年就退休了。他的名字叫作史丹利.蓋帝斯(Stanley Gettis),現住在佛羅里達州的邁阿密海灘。他之所以擁有傲人的成就,不是因為知識,而是因為熱忱。
熱忱是透過學習獲得的,或是天生的呢?毫無疑問,你能夠透過學習獲得熱忱!史丹利.蓋帝斯就是透過學習獲得熱忱,他變成了一個精力充沛的人。那是怎麼辦到的呢?不過就是每天督促自己表現出熱忱的樣子罷了。史丹利.蓋帝斯依照計畫,幾乎每天都會反覆誦讀一首詩,持續二十年不間斷。他發現反覆誦讀這首詩,可以幫助他產生當天的熱忱。我覺得這首詩很能啟發人心,因此把它印在一張卡片上,分送了數百張給其他人。這首詩是赫伯特.考夫曼(Herbert Kauffman)寫的,標題下得不錯……

勝利

你曾經吹噓說
總有一天
你會達成最遠大的目標

你只希望有個表現的機會
證明你知道多少
證明你能達成多遠大的目標……

一年又過去了
你有什麼新想法?
你做了多少重要的事情?
時間……有十二個月可以任你使用
你與機會和膽識
分享了多少時間
結果你又再次錯失了

我們在成功者清單上找不到你的名字
解釋一下為何會這樣!
噢,不是,你欠缺的不是機會
一如往常──你欠缺的是行動力!

各位不妨把這首詩背起來,每天反覆誦讀,如此或許便能從中獲得史丹利.蓋帝斯獲得的效果。
有一次,我讀到沃爾特.克萊斯勒(Walter P. Chrysler)說的一段話,因為很有感觸,所以就抄寫到紙張上,一整個星期都放在口袋裡。我敢打賭,這段話我讀了不下四十遍,直到背起來為止。我希望每位銷售員都能熟記這段話。別人請沃爾特.克萊斯勒透露成功的祕訣時,他列出了許多不同的特質,譬如能力、才幹、活力等;不過,他補充說,真正的祕訣其實是熱忱。「沒錯,比熱忱還多一些些,」克萊斯勒說,「比較像是興奮。我喜歡看見大家興奮的樣子。他們興奮了,顧客就會跟著興奮,而我們就能獲得業績了。」
熱忱是直到目前為止,地球上最有助於獲得高薪的特質,之所以如此,或許是因為這是最稀有的特質,卻也是最具有傳染力的特質。如果你有熱忱,就算你的表達能力不好,你的聽眾還是很有可能變得有熱忱;反之,沒有了熱忱,你的銷售話語就會變得像去年的火雞一樣死氣沉沉。
熱忱不限於外在的表現。一旦你開始學會熱忱,熱忱的力量就會在你的內心持續發酵。你或許正安靜地坐在家裡……腦海中浮現了一個想法……這個想法開始成形……最後,你就會充滿熱忱……沒有什麼阻擋得了你。
熱忱將可幫助你克服恐懼,讓你做出更成功的一番事業,賺更多錢,享受更健康富有且幸福的人生。
你何時可以開始呢?現在就可以。只要告訴自己:「這是我辦得到的事。」
你可以怎麼開始呢?只有一個原則:
想要變得有熱忱,就要表現出熱忱的樣子。
身體力行此原則三十天後,就可以看到驚人的成果了。它可以輕鬆改變你的一生。
每天早上站起來,以強而有力的手勢與你所有的熱忱複述這句話:

督促自己表現出熱忱的樣子,你就會變得有熱忱!