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花花轎兒人抬人

在這世界上,不管做什麼事情,實際上都是「做人」的延伸。有一些人能出人頭地,就是得益於其人際交往的能力。他們建立寬廣的人際關係網路,從而創造出了有利於自我發展的空間,努力做到別人的認可、支援和合作。

座落在北京前門外的都一處燒麥館,歷史上曾經是一家小小的酒店,一次偶然的機遇,使它出了名。後來,又一次偶然的機遇,使它成了北京家喻戶曉的燒麥館。

大約在二百五十多年前,有個姓李的青年,從山西來到北京,後經人介紹在一家酒店當學徒。三年後,他不僅掌握了一些店鋪經營、管理的方法,而且學會了一些小菜的製作。後來因為他不願長久過寄人籬下的生活,就辭去酒店差事,在前門外大街路東搭起了一個賣酒的小棚子,不過當時並沒有取字號,只是在酒帘子上面寫了「李記」二個。

開業後,他很注意和各方面的人做好關係,對待顧客更是熱情周到,使酒棚天天顧客盈門,座無虛席。由於一來酒棚買賣不錯,二來李掌櫃人緣好,因此辦事很守信用,面鋪、酒廠都願意賒貨給他,使他在資金周轉方面相當方便。因此李掌櫃的生意越做越好,發展很快。

不久,李掌櫃就賺下了一些錢。有了錢之後,他就打算改善經營環境,擴大經營規模。大約在一七四二年,他拆掉大棚,蓋了一座只有一間店面的二層小樓。然而還是沒有正式字號,仍然只以「李記」為標誌。

當時,前門一帶有名的飯館很多,為了能在眾多的名店包圍中生存和發展,李掌櫃總是早開門,晚關門,採取「別人沒開門我開,別人關門我不關」的經營方式。正是這種有異於別人的經營方式,使它才得到了一個天大的人緣,使小店在一夜之間出了名。

一七五二年的大年三十晚上,別的店鋪都已關門,而李家酒館卻和往常一樣,接待少數幾個喝酒的客人。一會兒,從門外進來三個人,一主二僕,主人一身文人打扮,伙計急忙熱情的將他們請上樓,並端上酒菜。那個文人模樣的人一邊吃菜喝酒,一邊和伙計聊上了天,他問伙計:「你們這個酒店,叫什麼名字?剛才我進來時怎麼沒看見?」

伙計忙說:「不瞞您說,我們這個小店還沒有字號呢。」此客人有感於他們的這種敬業精神,想了一下說:「天都這麼晚了,你們還沒有關門,京都大概只有你們一處了吧!乾脆就叫『都一處』吧。」

沒過幾天,十幾個太監抬著一塊寫有「都一處」的牌匾,送到了李家小酒店,這時大家才明白:原來大年三十來店喝酒的那個文人模樣的人,竟是乾隆皇帝,於是急忙接過牌匾掛在店中。這件事很快轟動了整個北京城。從此,這家酒店和它的字號—「都一處」,成為京城人人皆知的名店。

如果不是與乾隆皇帝有一面之緣?都一處怎麼能夠一夜出名呢?

胡雪巖那麼能賺錢,因此現在很多人都對他是敬佩加崇拜,他成功的原因之一,就是在廣結良緣這方面做得很徹底。他經常說的這句話,很是耐人尋味,發人深省的:「在商場上做生意,我抬抬你,你抬抬我,大家彼此彼此,不就多了很多朋友、很多機會了嗎?哪有賺不到錢的道理?」

胡雪巖做生意非常看重人緣,他一方面非常看重並培養雇員對商行的忠心,另一方面也注重與同行建立相互扶持和相互信任的關係。他認為,良好的人緣能夠讓同行間消除歧見,能夠讓大家都有錢賺。用今天的話來說,就是能達到雙贏的效果。

在胡雪巖那個時代,為了出人頭地,多少才氣橫溢的讀書人不惜十年寒窗。即使中了舉人、進士,還得四處巴結,並且小心翼翼、不出紕漏地熬上很多年,頭上的頂戴才可能變紅。即使紅了,那也只是貴,還不是富。想要發財,還要爭取那些有肥缺的官,而且還要冒著頂戴被摘的危險去貪污受賄。

胡雪巖沒讀過多少書,卻能因富而貴、又富又貴、大富大貴,比很多真正的一品大員還要貴—得到慈禧的欽賜匾額以及黃馬褂。這不是胡雪巖的運氣好,而是他在廣結良緣方面,實在是勝人一籌。

某一飯館老闆娘瓊花,丈夫去世以後,飯館生意一落千丈,所欠錢莊的銀子歸還不出。錢莊原「掌盤」告到官府,這瓊花在公堂大哭大吵,官府也難以解決,只得不了了之。後來,錢莊讓胡雪巖接手這樁業務。胡雪巖透過側面瞭解,最近瓊花的飯館生意很不錯,他就去登門拜望。

瓊花一見胡雪巖,以為又來討債,便又裝窮訴苦起來。哪知胡雪巖卻和顏悅色的說:「今天,我來看看你有什麼困難,如果缺錢,錢莊仍可以最低利息給你貸款。」這大大出乎瓊花意料,讓她反而因為拖欠債務而內心有愧。於是,瓊花很快就將錢莊的錢還了。胡雪巖的處世方法由此可見一斑。

為了培植寬廣的人緣,胡雪巖甚至專門培養了劉不才這種吃喝賭俱全的人才,專陪闊少、達官、江湖頭目吃喝玩樂。因為劉不才和龐二少爺關係密切,就為胡雪巖帶來了壟斷上海市面絲繭生意的便利。

商人想要做活生意賺到錢,就要廣結人緣,包括有意結識黑道白道、水路旱路各方面的朋友,既要有手握重權的官場人物,也要有實力超群的商業鉅子,還要有講義氣的江湖朋友,甚至雞鳴狗盜之徒,也得結識幾個,這樣對自己是只有好處而沒有壞處的。

宋裴卿,近代民族工商史上一位著名的企業家,他在創辦東亞公司的時候,就是遵循「人緣就是財源」的經營理念,他在募股時候的原則是「不怕股東小,就怕股東少」。

東亞股東人數最多時,達到一萬多戶,而且遍及全國各地,分佈在各個階層。除個人股以外,很多家庭、團體、工廠、商店、學校、教會等也多有東亞股票。

為了拉攏股東,凡是股東較多的地區,公司每年都派專員去當地支發息紅;對遠道股東寄發息紅,則由公司擔負匯費。對於一些各界名人,如南開大學校長張伯苓、天津商會會長紀仲石、上海文人陳立庭、金融界鉅子陳光甫等,甚至還有蔣介石、李宗仁、宋子文、孔祥熙等國民黨政。為了利用他們的社會聲望作為號召,宋裴卿總要採取種種方法,把他們拉來作為東亞的股東,只要入股就行,入股多少並不重要。

除了把當地金融界重量級人物拉進來做股東之外,宋裴卿還廣泛吸收社會各個階層以及內部員工的存款,供他周轉利用。他吸收存款的特點是利率高,種類多,存取方便。眾多的人緣就是源源不斷的財源,宋的這些方法收到很大效果,使其「東亞」經營存款額高達一百五十萬元左右。使得「東亞」擺脫了銀行、銀號的高利盤剝,擴大了營業的幅度。



多個朋友多條路

胡雪巖在經商中體會到人會做人,凡事可為。從某種意義上來說,人的成功靠的就是人際關係的成功。比如,升官要靠貴人欣賞、提攜,要靠同僚的支持,還得靠下屬的努力工作;做生意要靠廣交朋友才能廣開財路。就連寺廟裏的和尚還得靠廣結善緣,信男善女越多,廟裏的香火錢也就越多。

坐落在北京前門外的月盛齋馬家老鋪,就是因為有人緣而靠禮部用過的祭羊迅速起家的。

清朝乾隆年間,馬慶瑞經親戚介紹,在禮部衙門找到一個當臨時工的工作。因為工作非常勤快,而且一有空就立即去幫助別人,無論太監還是管事差役,都很喜歡馬慶瑞,他們不但一有事就提出叫馬慶瑞來當臨時工,而且還常把祭祀用過的供品賞給他食用。

有一次,馬慶瑞竟然得到一隻全羊的賞賜,這真使他大喜過望。但想了半天,還是捨不得吃掉,於是就拿去街上賣,以便換幾個零花錢。之後,馬慶瑞領到供品就全部拿到街上去賣掉,日積月累,也還真的積累了一小筆本錢,於是他開始賣起羊肉來。因為馬慶瑞和禮部的差役們很熟,他就以透過他們收購禮部祭祀用過的「祭羊」為貨源。「祭羊」不但價錢便宜,而且品質好,所以他經營的羊肉比同行的東西好,價格便宜,生意很好。

後來馬慶瑞發現,賣生羊肉雖然能賺錢,但不如賣熟羊肉賺得多,他想起了自己曾在御膳房幫廚時,學會過製作醬羊肉,心想自己為什麼不利用在御膳房學到的技術,也煮點熟肉賣呢!於是,他決心專門做起醬羊肉的買賣,並在禮部衙門差役的幫助下,在寸土寸金的正陽門西邊擠占了一個攤位。

正陽門附近是商業繁華地區,經過這裏的官民很多,加上開張這天,禮部不少差役都前來助威、幫忙,他們大肆向過往的行人宣傳馬慶瑞曾在御膳房當過差,說他的醬羊肉是宮廷風味,所以大家都爭著要買些嘗嘗。因此,光顧他小攤的顧客一天比一天多,生意越做越興旺。



胡雪巖的成功,除了自身具有的經商才智,也是靠他圓熟練達的社交能力。胡雪巖深知人情世故的重要,懂得「投之以木瓜,報之以瓊瑤」這個道理,透過拍馬屁、講義氣、送錢財等各種手段,使得各方面的朋友都信賴他,從而支持他。另外,胡雪巖深信:「多一個朋友就多一條路,多一個敵人便多一道阻礙。」因此,他廣交黑白兩道的朋友,甚至將生意場上的對手,想辦法化敵為友。正是巧妙的處理好了與官府、商場、江湖甚至洋人等各方面的關係,胡雪巖才成就了一代官商的輝煌事業。

清朝嘉慶年間,一個山西的李姓商人,看見前門外大街、東四牌樓、西單牌樓、鼓樓前大街等熱鬧繁華的景象,尋思:「我要是能在這樣繁華的地方開個店,該有多好!衝這麼好的地勢,一定能賺大錢。」從此,他開始盤算如何才能擠進這些地方開個店鋪。

有一次,他到北京送貨的路上,遇到了一個在前門大街開市店的掌櫃,兩人閒聊中,他得知那人想把布店頂讓出去。他認為這種機會絕不能放過,於是千方百計與布店掌櫃套關係,每次來北京,都要帶一些乾鮮果品或海產品之類的禮物,專門送到布店掌櫃的家中,還經常請掌櫃下館子喝酒。

慢慢的,兩人關係越來越密切,後來李掌櫃終於把這家店鋪買了過來,並選擇了一個吉日開張營業,店名叫「通三益乾果海味店」。果然,由於店址好,通三益一開張便買賣興隆,大發利市。

由於通三益的商品基本上是從通州自家開的三益貞進貨,所以,不但品種齊全,而且品質好,價格合理,很快的通三益就贏得了很高的聲譽。在經營之中,李掌櫃也十分重視人緣的培植。

當時,一些王府、大宅門以及飯店都願意購買通三益的商品。為了與他們保持住關係,通三益都是送貨上門,並且每次買賣都要給那些管事的或傭人百分之十的回扣。後來,就連清宮御膳房用的乾鮮果品和山珍海味,有很多也要從通三益購進。

後來李掌櫃發現,每年秋天的時候,通三益秋梨的銷量很大,因為很多人喜歡用它熬汁治咳嗽,就連清宮太醫院也在這個時候購進大量秋梨,用來熬製秋梨膏。李掌櫃想:若是能弄到熬製秋梨膏的宮廷秘方,自己加工出售,一定能賺到大錢。

但不久之後,李掌櫃就去世了,其兒子接管了通三益,並繼續為實現他父親生前用宮廷秘方熬製秋梨膏的願望而奮鬥。在他的苦心追求下,終於獲得了成功。

有一年秋天,清宮太醫院又派人來通三益購買熬製秋梨膏的秋梨。在與來人的交談中,少掌櫃得知,來人就是太醫院專門負責監製秋梨膏的太醫。少掌櫃不禁大喜,心想一定得抓住這個機會,從他的嘴中得到熬製秋梨膏的宮廷秘方,實現父親生前的願望。

於是急忙喚來伙計,又是遞水,又是敬菸,並從飯館叫來一桌豐盛的酒菜,熱情招待這位太醫。此後,少掌櫃便與這位太醫交上了朋友,通三益到了新鮮貨,首先包一份給那位太醫送去,還常買一些其他禮物相送,並隔三差五請他下館子。就這樣過了幾個月,這位掌櫃感到時機已經成熟。有一天,他又請太醫去正陽樓吃飯,酒過三巡,便向太醫討教熬製秋梨膏的宮廷秘方。這位太醫覺得少掌櫃對自己不錯,不好意思拒絕,就把宮中製作秋梨膏的方法仔仔細細告訴了少掌櫃。

從此,通三益開始出售按宮廷秘方自己熬製的秋梨膏。由於秋梨膏對咳嗽有顯著療效,所以,秋梨膏很快名揚四海,通三益的名聲也就更加響亮了。