您找過以下的關鍵字

尚無搜尋紀錄

第6章:流通業之商流與行銷4P組合策略



Unit 6-1:商流的意義與行銷4P組合



一、商流的意義

流通業中的商流,即是商品流,換言之,是流通業者如何將商品行銷出去與將商品所有權移轉,從而得到營收及獲利。因此,商品流主要的重點,就是談流通零售業及流通服務業,如何做到有效的行銷與營業作為,讓商品快速流轉出去。



二、流通業行銷組合操作概述

流通業或流通零售業,在提升他們店面業績的行銷作業上,其實跟製造業的產品廠商並無太大差別。基本上,仍然可以用傳統的「行銷4P組合」來做基礎分析及說明。



1.流通業「行銷4P組合」的內容:行銷組合(marketing mix)是行銷作業的真正核心,它是由產品(product)、價格(price)、通路(place)及促銷(promotion)等四個主軸所形成。由於這四個英文名詞均有一個P字,故又稱為行銷4P。換言之,行銷「組合」又稱「4P」。如下圖所示。



2.為何是「組合」(mix)呢:主要是流通零售企業要成功的話,必須是「同時、同步」及「環環相扣、一致性」,要把4P都做好,任何一個P都不能疏漏。





Unit 6-2:流通業行銷8P/1S/1C組合擴大意義



一、行銷8P/1S/1C

  筆者把行銷4P,擴張為流通服務業行銷8P,主要是從promotion中,再細分出來更細幾個P,包括:

  1.第5P:public relation,簡稱PR,公共事務作業,主要是如何做好與電視、報紙、雜誌、廣播、網站等五種媒體的公共關係。

  2.第6P:personal sales(或professional sales),即個別的銷售業務或銷售團隊。因為很多服務業,還是仰賴人員銷售為主。例如:壽險業務、產險、財富管理、基金、健康食品、補習班、化妝品專櫃、服飾連鎖店專櫃、SPA專門店、健康運動會員卡、男性西服、男性休閒服、名牌精品專門店……,幾乎都須有業務部門。

  3.第7P:physical environment(或稱physical evidence),即實體環境與情境的影響。服務業很重視現場環境的布置、刺激、感官感覺、視覺吸引等。因此,不管在大賣場、貴賓室、門市店、專櫃、咖啡館、超市、百貨公司、PUB,經銷店等,均必須強化現場環境的帶動行銷力量。

  4.第8P:process service,即服務客戶的作業流程,盡可能一致性與標準化(standard of process, S.O.P),避免因不同的服務人員而有不同的服務程序及結果。

  5.1S:after service,產品在銷售出去之後,當然還要完美的售後服務。包括客服中心、維修中心及售後服務等,均是行銷完整服務的最後一環,必須做好。

  6.1C:係指CRM(Customer Relationship Management),即顧客關係管理或稱會員忠誠鞏固經營。由於現代各品牌、各廠商競爭激烈,因此,都紛紛關注如何維繫住忠誠老顧客,給予他們各種分級式的優惠及對待。此外,在爭取新會員方面也會有新做法,希望擴大會員規模。



二、流通業行銷另外的4C

  1.Customer-orientation/Customer value:店裡的產品組合、項目、品質、特色等,是否能為顧客創造出更多的價值感出來。

  2.Cost down:店裡的進貨成本及營運成本是否能不斷的控制及下降,然後回饋到售價,給顧客帶來更多的利益。

  3.Convenience:全聯福利中心的800店、燦坤230店、屈臣氏的450店、家樂福的650店等,都是具有購物便利性的功能。

  4.Communication:流通零售業在廣告宣傳與品牌形象宣傳上,仍須做一定程度的投入才行。例如:統一超商、家樂福、全聯、新光三越、SOGO百貨、屈臣氏、燦坤、全國電子等,他們的促銷型廣告、新產品廣告、形象廣告等,都會在電視、報紙、雜誌、網站、戶外媒體等出現。