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【內容試閱】

《孫子兵法》原文節選+白話解說

(1)
快速對應、傾聽,如火一般熱烈的企劃案、堅定不移的信念
其疾如風,其徐如林,侵掠如火,不動如山,難知如陰,動如雷震。(軍爭篇)→參閱161頁

「軍隊行動時必須如疾風般迅速;等待時機時就像森林那般安靜;一旦進攻敵人時,就像燃燒的火焰一下子就燒光了;決定不動時,就像山嶽一樣屹立不搖,也像陰影一般,隱藏實際狀態,讓敵方無法蒐集到我方情報;大軍出動時,就像雷霆萬鈞般突然機動出擊。」

武田信玄所舉有名的風火山軍旗,出自孫子的一節。信玄採用這風林火山作為指揮軍隊的規範。原本的孫子中,接在風林火山之後,尚有陰與雷。可能會讓人認為軍隊的行動方式及兵力的運用原來如此,但這也不能照樣翻譯為現代用語後就可使用。
因此,為應用在商場上,我擅自模仿將這風林火山改為「經營風林火山」。為提供參考,以下加以介紹。「經營迅速如風,傾聽如林,提案如火,折扣不動如山」。
經營上最重視的是速度。能在不加重成本的情況下,讓產品具有特色、傾聽對方的談話、主動傾聽、讓對方心情愉悅如沐春風般地對話。若了解顧客的話, 就如火般熱烈地提出企劃案。若想認真用心做好,當然就會變得很熱情,熱忱地提出企劃案。不過,對於格外的折扣及沒道理的要求,就要不動如山一般堅持不接 受。隨意的折扣及做白工,以長期觀點來看,無法招到好的結果。
您若是業務員的話,希望您將這「經營風林火山」做成旗幟,若不做的話,就去告訴業務部吧。

(2)
冷靜地洞悉與對方的利害關係
知彼知己,百戰不殆;不知彼而知己,一勝一負;不知彼不知己,每戰必敗。(謀攻篇)→參閱44頁
「瞭解對方(敵軍)的實情及實際狀態,也瞭解自己(我軍)的狀況及實際狀態的話,每一次戰鬥都不會陷入危險的狀態;若無法掌握對方(敵軍)的實 情,只瞭解自己(我軍)的實情之狀況的話,勝負的機率各半;既不瞭解對方(敵軍)又不瞭解自己(我軍),則每戰必陷入危險的狀態。」
這是孫子中最有名的一節。孫子冷靜且客觀地判斷敵我雙方的兵力後分成3種情形,淺顯易懂地加以解說。
對於敵我雙方都瞭解的話,假如我軍沒有勝算則以走為上策,因此,每一次戰鬥都不會陷入危險的狀態。這並非百戰百勝,而是不會輸。
一般都是不瞭解敵人,但瞭解自己的實際狀況,因這乃是當然的狀態,所以勝負的機率各半。在情報戰的階段只有五成勝算。而連自家軍隊也無法好好掌握的話,每戰都陷入困境乃是理所當然的。
此處最重要的是,在戰爭前要如何掌握情報。不僅是敵我雙方的兵力,謀略與交涉也必須掌握。反過來說,若於戰爭前就掌握到的話,打仗就可以逸待勞,或也可盡早採取迴避行動,避免交戰。
在商場上,不可認為「彼」只是競爭企業,必須掌握顧客。事先掌握顧客的意見及需求,就可創造出流行商品及提出有創意的企劃案。