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相信絕大多數民眾都曾有被推銷直銷產品的經驗,目前在台灣從事直銷工作者也有數十萬人,因此大家對直銷 這行業並不陌生。

然而,不必諱言的,一般對直銷的印象卻往往是負面的,而所以如此乃是由於大多數的人,對直銷的不夠瞭解。因 此直銷業者的當務之急,應該是如何揭開神秘的面紗,讓社會大眾可以導正觀念,認識直銷的真面目。本書「直銷 箴言集」,是陳得發教授從長年推動直銷學術研究的觀察與體悟,將之累積成冊,公諸於眾,迄今依然有相當實用的價值。

得發兄是一位很優秀的教授,早年在中山大學教授統計學與高等統計學,雖然統計是一門很生硬的學科,數字更是枯燥乏味,但他講課卻很能別出心裁,使之變得很活潑生動,深獲學生好評。後來他對直銷學產生興趣,就在我擔任中山大學校長時來找我討論成立直銷學術研發中心的可能性。這在當時,許多教授並不贊成。但我認為陳教授有心協助直銷業者改善社會形象,未嘗不是一件好事, 值得嘗試,因此支持他成立該中心。

陳教授不但成立了研發中心,積極推動直銷學術研究,每年舉辦直銷學術研討會,前前後後持續舉辦20多屆,還另籌組直銷管理學會,結合學術界與產業界的力量來推動直銷業者正派經營,同時也發行了直銷管理評論期刊,讓直銷業者可從期刊中的研究成果得到經營管理上的啟發。諸如此等對於直銷的研究與推廣,他一直是不遺餘力,持久不輟,對直銷業的健康發展著實有莫大的貢獻。 我個人早年也有些被推銷直銷產品的經驗,在我大學時期,曾有個外國人來我家推銷大英百科全書,但他並沒有介紹大英百科全書的內容,僅說這一套書籍一共好幾十本,作為佈置客廳的裝飾甚是氣派,這般說詞當然不能說服我,更何況當時我對直銷人員的素質與專業本來就沒有好印象。幾十年後,我又遇到一群護理人員推銷一種酵素,說除了可以提升免疫力,還可有減輕體重的效果,譬如說,停止進食只喝酵素連續兩週,就可以減重9公斤以上,且若達到預期減重的目標,可以得到與購買酵素等額的獎金,因為他們對產品專業的解說,且服用期間護理人員也會不時關心瞭解我的身體狀況,綜合這些因素,倒真的讓我想挑戰看看。果然我成功地在兩週內減重11公斤,事後我還做健康檢查,身體一切都很正常,顯示該產品並沒有對身體造成傷害。此次經驗,讓我更深刻體會,直銷業者素質的良窳參差不齊,應該是整個直銷產業的發展受到限制 的主因。

因此直銷業者需要有自律的做法,譬如說組成直銷協會,制定自律公約,來自我約束,甚至也可透過平面媒體,對直銷業做些深入詳實的報導,讓大家對這行業有新的認識。目前政府也已透過公平交易法,對多層次直銷管理訂定辦法,希望能透過這些規範與制約,多鼓勵直銷業者,正派經營。但即使如此,或許由於資訊不對稱,宣導不周,仍很難達到預期的效果,讓消費者仍然感到撲朔迷離,難以認辨,無法有進一步的發展。

現在網際網路非常發達,個人建議直銷業者應該共同成立一個平臺,將相關產業資訊與正派經營業者名單公布 在這平臺上,讓消費者在選購直銷商品時,可以加以認識評選。或者,有直銷的消費糾紛時,可讓業者答覆說明以釐清真相。成立一個這樣的平臺,可以讓消費者與直銷業者建立良性的互動。另外直銷業者應該透過直銷管理學會或第三方機構來加以認證,讓消費者得以辨識可信賴的正 派經營者,擇優汰劣,才是正辦。

最後,特別值得強調的,陳得發教授在這本直銷箴言集裡,提到了如何規範直銷業者,如何協助直銷業者從事 經營管理,以及如何提升直銷人員的素質等等,都有詳細的論述,體系完整且兼備實務的認知,值得所有業者人人細心體會,並付諸實踐。個人對其如此發心與理想作為, 深受感動,爰樂為之序,並共策其成。

中華大學校長 劉維琪



前一陣子出席幾家管理顧問公司對直銷人員的教育訓練, 以及直銷公司的表揚大會,都聽到有人說「直銷」是美國麻省理工學院 (MIT) 的教授發明的,這樣的說法與我所知的大相逕庭, 讓我好生納悶。經與世界直銷聯盟 (WFDSA) 秘書長歐芬 (Offen) 先生查證之後,確定我的認知是正確的,因此向大家做一個完整的說明。

直銷 (Direct Selling) 是很早就存在的商業模式,是由產品製造公司、生產單位或產品進口商,請人將其產品在不特定的地方,以面對面的方式,直接介紹、銷售給消費者的銷售模式。以前沿街叫賣或挨家挨戶去推銷產品的業務員,就是早期的直銷員。台灣壽險業的業務員會到客戶家中或辦公場所,甚至約潛在客戶到咖啡廳去介紹壽險保單,這種方式也都可稱為直銷。

近代的直銷,強調直銷員不領公司的薪水,根據公司的制度直接自其銷售業績中領取一定比例的佣金或獎金;因此直銷員和公司之間沒有僱傭關係,可以減輕公司的固定人事薪資成本、勞健保費用和退休金等員工福利的負擔。直銷員因為不領公司的薪水,可以不受公司太多的約束,在工作上有更大的彈性和自由,許多人也就選擇以直銷為其副業。這是為何直銷的從業人員當中,大部分為兼職的原因。

多層次直銷 (Multi-level Marketing, 或稱 Network Marketing) 簡稱直銷,是 1945 年美國加州的李麥汀傑(Lee Mytinger)和威廉 卡索伯瑞(William Casselberry)二人為一家叫做「紐催萊」(Nutrilite) 的營養保健食品公司所設計的一套直銷獎金制度。這套劃時代的制度,也是直銷的一種,其重點在於一套階梯式的業績獎金比例分配辦法,業績愈高的,領到獎金的比例也愈高。直銷員除了自 己去推銷公司的產品之外,還可以鼓勵他的客戶加入直銷員的行列,成為他的下線;下線的業績可以和他的業績合併計算,以領取更高比例的獎金。由於業績獎金的領取比例有上限,因此當下線的業績達到獎金最高比例時,上線就無法從這位下線業績分享到比例差額的獎金,這時候這位下線就會獨立出來,不再是他的下線。

這一套多層次直銷的獎金制度,激勵作用甚大,可以使公司的業績快速成長,但因為有些不肖業者用這套制度來斂財,造成很大的社會風波,使很多人因此聞「多層次直銷」而色變!但歸 根究底,這套制度如一件「利器」,善用之則福國利民;若被不肖之徒濫用,則成「凶器」會禍國殃民。其關鍵在「使用人」的賢明或不肖,而不在這套制度的好壞!