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I操之在己



1早起的鳥兒



《舊金山記事報》(San Francisco Chronicle)過去每個月會邀請我參與該報週日版特刊的討論,有一個月的主題是:「你從哪個工作學到最多東西?」

思索良久,我才終於做出決定,因為我成年後只做過兩份工作。我大學畢業後第一份工作是在另一家信封公司,我在那裡辛勤工作了近五年。當然,我從那份工作學了到許多東西,但我更想要擁有自己的公司。一九五九年,我買下了一家經營困頓的信封公司,接下來的事大家都已經知道了。我每天都從中學到新東西。仔細思索後,我體悟到真正教會我許多事的是我十歲時父親鼓勵我做的送報工作,當時我父親擔任美聯社(Associate Press)明尼蘇達州聖保羅市辦公室主任。

以下是我記得當時在那麼小的年紀就學到的教訓:

.勤奮工作。我每週七天清晨四點起床,屋外仍一片漆黑,有時候還下雪或是下雨,六點開始送報。一年中,我有九個月在送完報後還必須上學。

.迅速。要準時。訂戶希望能邊煎三分熟的蛋,邊打開早報閱讀當天的新聞。

.專注。當你每天都必須早起,你知道這表示你必須早點把功課做完、上床睡覺。想到辛苦工作能得到報酬會大有幫助。我一直在存錢想買些東西,如果我專注在這件事上,工作似乎就不再那麼辛苦。我始終認為,只要專注,就能做到任何事。

.堅持不懈。你必須與各式各樣的人打交道,包括許多不願意支付報費的人。儘管如此,你還是必須鍥而不捨地緊追他們不放。我學會了工作有一帆風順的時候,也有諸事不順的時候,無論如何你都必須堅持到底,那麼不順遂很快就會好轉。

.客戶服務。送報可以學會如何與人面對面打交道。此外,有時候你必須為無法掌控的事道歉,這對任何人來說都是很難教導的事,何況是對一個十歲的孩子。但是,只要報紙晚送到我這裡,我一定也會晚送達訂戶手上。還有,像天氣這類因素也會製造大麻煩。

.品質管制。誰喜歡濕報紙?當年沒有小塑膠袋可以裝報紙。而且很重要的是,我得記住誰希望報紙夾在門上、放在牛奶箱裡或踏墊下。

.承擔責任。我必須為自己的送報路線負責,必須確保訂戶及時收到報紙,並支付報費。這些都是這行的老規矩了,尤其當你唱的又是獨角戲的時候。

.處理金錢。蒐集和保存財務紀錄很重要,學習如何處理金錢亦然。當時十美分的錯誤,就和現在一千美元的錯誤一樣嚴重。做生意需要用到加減,這也對我的算術課有幫助。

.銷售技巧。最重要的是,我學到了我的第一種技巧-銷售技巧。如果訂戶預先付款,我可以從報社賺到更多錢。如果我能讓訂戶提早付款一、兩個月,我就像進了糖果天堂。同樣的,如果我能開發新訂戶,就能賺更多。這對任何人來說,都是很棒的誘因。我從中明白了一件事:我熱愛銷售,而且很早就知道那將會是我畢生的志業。

如今,經過了五十多年在另一種「紙業」工作後,我可以誠實地說,那份送報工作對開創我的事業生涯極具關鍵性。每個人都必須從某個地方起步,你永遠忘不了自己的第一份

工作。

今日,送報的工作通常都交給有駕照的成年人來做;新聞傳播的方式也愈來愈倚賴網際網路。但是我從送報童學到的經典商業知識,和其他年輕人從便利商店收銀機後面、當保姆、推草坪或照顧花園……等第一份工作中,學到的東西並無二致。

不管你在哪裡工作,你不是一個員工,而是一家只有一名員工的企業-你自己。沒有人欠你一個事業生涯。你原本就擁有它,你是一個獨立的業主。你必須在你的事業生涯中每天與數百萬人競爭。你必須每天提高自己的價值,淬鍊你的競爭優勢,學習,適應,換工作與行業-整頓自己,讓你可以精進並學習新的技巧。



麥凱箴言: 學會以下教訓永不嫌早:人生學校的學生永遠有功課要做。



快課一分鐘 1 誠實永遠是對的

道德和誠實是每一位專業銷售人員生存的基石。讓我告訴你一則關於杜克大學(DukeUniversity)化學教授邦克的真實故事。這個故事的教訓是:第一,誠實永遠是對的。第二,不誠實要冒很大的風險。

有一年,三個學生上化學課,他們在期末考前都拿到不錯的A。他們自信滿滿,所以在期末考前的週末決定到維吉尼亞大學(University of Virginia)參加朋友的派對。他們因為嚴重宿醉而在週日昏睡了一整天,一直到週一早上才趕回杜克大學。

他們沒有參加期末考,而是向邦克教授解釋,他們開車到維吉尼亞大學度週末,原本計劃趕回來復習功課,但車子在半路爆胎,他們沒有備胎,所以直到週日晚上很晚才回到學校,希望考試能延到週二。

邦克教授仔細考慮後,同意他們可以第二天補考。三個男生鬆了一口氣,感到開心不已。他們那天晚上用功讀書,第二天參加考試。邦克教授把他們安置在三個房間,各交給他們一份試卷,然後看看手錶,告訴他們考試開始。

三名學生把試卷打開,看到第一個有關氧氣的問題佔五分。

他們都心想,這次考試一定很容易。接著他們翻開第二頁,看到第二個問題佔九十五分:哪個輪胎?