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隨時準備成交: 銷售理財商品的22金律

隨時準備成交: 銷售理財商品的22金律

出版社 : 先覺出版股份有限公司

※ ※ 無庫存

無庫存

定價 : NT 280

售價9折, NT252

內容簡介


銷售可以更有效率!隨時準備好,成交就在下一秒!

美國資深理財顧問寫給從業人員的22條金科玉律,條條切中要害,讓你發揮100%潛力,邁向銷售致富之路!

理財型商品日新月異,銷售及服務的方式也不斷變遷,銷售人員面對著繁多的產品資訊、來自同業與異業的競爭壓力、精明又多疑的消費者,更需要提升實力,強化銷售與行銷的技巧,才能創造業績,提升客戶的滿意度。
本書針對理財型商品及服務的特性,提出22條成功銷售的金律,讓理財專員、理財規劃顧問、壽險顧問、投資顧問等,在一對一的銷售情境中,克服重重障礙和低潮,創造扎實的客戶關係,獲得更豐厚的報酬。

每一條金律皆包含明確的教戰策略,以及具體有效的執行方法,還包括銷售人員夢寐以求的實用技巧:
◎幫助潛在客戶克服4項恐懼心理
◎攻克目標市場的9項最有效策略
◎有效過濾潛在客戶的5個技巧
◎讓客戶點頭說「是」的10種溝通策略
◎從老客戶身上找到新業績的4個步驟
◎因應反對意見的5個妙計
◎讓成交數狂飆的6種致勝話術

周榮生:「《隨時準備成交!》作者提醒財富管理顧問建立事業的使命和願景,贏得客戶認同及永遠的信賴。這是一本新時代理財顧問不可或缺的最佳參考書。」― 中國信託商業銀行個人金融總經理

潘燊昌:「ING安泰長期堅持的「客戶導向」精神,正如同本書所提及的了解客戶需求,提供優質服務。相信真心站在客戶的立場設想,提供客戶所需的服務,方能與客戶建立長久且深刻的關係。」—ING安泰人壽總裁

黃大偉:「作者傾全力將多年寶貴經驗凝聚成這22金律,只要用心體會、融會貫通,不僅能夠提升個人的銷售能力,更有助於提供更好的服務來滿足客戶需求!」― 宏利人壽台灣分公司總經理

吳文永:「本書提出「行銷自己」的觀念值得所有保險經紀人參考――不做追著客戶跑的業務員,做讓客戶追著跑的專家!」― 永達保險經紀人股份有限公司董事長

莊秀鳳:「本書把頂尖高手的銷售技巧,整理成好懂好用的步驟。有這本好書領路,無論新手或老手,都能快速掌握銷售要訣,讓業績加倍成長!」― 國泰人壽顧問

林雪貞:「我願意推薦這本書,因為它不斷提醒銷售人員,把焦點放在客戶身上。銷售人員要創造自己被利用的價值,才能替客戶服務,獲得成就感和豐厚的報酬。」― 新光人壽逢甲通訊處總監

■作者簡介

詹姆斯‧班森 James M. Benson
現任美國宏利金融集團(Manulife Financial Corporation)旗下恆康金融服務公司(John Hancock Financial Services)資深執行副總裁,主導保險及年金產品的銷售、行銷與通路。
作者從1968年起,開始在Pacific Mutual人壽保險公司從事業務、行銷及產品開發等工作,歷任多家金融及保險公司的高階主管,包括MetLife(大都會人壽)、New England Financial、GenAmerica Financial Corporation、Equitable companies、Equitable Life Assurance Society等。

保羅‧卡拉西克 Paul Karasik
現任The Business Institute行銷企管顧問公司總裁,協助美國金融服務人員達成事業目標,已有18年以上的經驗。著有《甜蜜說服力》《講座行銷:理財服務的終極行銷指南》等6本商業經典著作。作者身為美國講座領袖協會創始人,在北美地區各行銷專業會議及講座中演講,深受歡迎。

■譯者簡介

戚瑞國
淡江大學美國研究所碩士,任國內主要財經媒體資深編譯十多年,負責國際金融新聞。譯作有《電訊狂潮》《散戶至上》等。

■本書目錄

金律1 掌控銷售過程
金律2 關注客戶,而非報酬
金律3 確立自己的使命
金律4 深耕目標市場
金律5 對產品有信心和熱情
金律6 別怕掉頭走人:吉姆的領悟
金律7 讓客戶有理由點頭說「是」
金律8 建立行銷的節奏
金律9 運用60–20–20法則
金律10 讓銷售的過程自動化
金律11 開啟周哈里之窗
金律12 行銷自己,建立專家形象
金律13 從老客戶身上創造新的業績
金律14 勤加演練溝通技巧
金律15 反對是購買的訊號
金律16 隨時準備成交!
金律17 做自己的業務經理
金律18 讓你的人脈動起來
金律19 塑造令人嚮往的願景
金律20 善用話術,成交更多
金律21 讓客戶都愛你
金律22 維持成功高能量

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