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史上最強業務銷售術

史上最強業務銷售術

作者 : 盛安之

出版社 : 海鴿文化出版圖書有限公司

※ ※ 已絕版

已絕版

定價 : NT 249

售價9折, NT224

內容簡介


鷹的眼睛+狼的性格+豹的速度+熊的力量=世界上最強的業務員!
想要成為超級業務員,就要永遠記住:銷售不是以成交為目的,而是以成交為起點!

知己知彼
在鳥類中,鷹的敏銳程度名列前茅。鷹翱翔在二、三千公尺的高空,兩眼虎視眈眈的掃視著地面。它可以從很多相對運動的景物中,觀察獵物的動向。業務員一定要具備鷹的眼睛,敏銳的發現客戶和競爭對手,準確的分析客戶的需求,迅速找到與競爭對手的差距和自己的優勢。一旦確定目標,就要立刻採取行動,第一時間與客戶溝通,牢牢的抓住客戶,不要對自己的行動和客戶持有懷疑的態度。

作為一個業務員,最重要的不是戰勝別人,而是戰勝自己。想要戰勝自己,關鍵是瞭解自己,知道自己的優缺點,不斷的完善自己。瞭解自己的前提是:以他人為鑒。透過他人來洞察自己、反省自己,進而發現自己的不足,最終超越自我。大多數業務員沒有很好的業績,是因為不瞭解自己的缺點,周而復始的重複同樣的錯誤。想要改進自己,就要先從瞭解銷售模式著手。我們可以把業務員的銷售行為模式,分為七種類型。

權威指導型
最近,麥克與一個客戶洽談生意,立刻就要簽約,他必須向客戶做最後一次的產品介紹。為了給客戶專業的感覺,麥克雙手抱拳、抬頭挺胸。麥克說:「你們應該買我的產品,應該把錢付給我,不應該買別的產品。」
產品介紹結束以後,客戶覺得沒有受到尊重,因此取消合作計畫。

這種類型的業務員,對自己過於自信,對客戶過於傲慢,自認為客戶沒有自己懂得多,沒有自己專業。他們甚至會對客戶提出的問題,採取嘲笑的態度,以便顯現自己的權威。如果有客戶表示不願意購買,這種類型的業務員或許會教訓客戶。這種類型的業務員的特徵是:不會探測客戶的需求,喜歡站在較高的地位,告訴客戶應該怎麼做才是正確的,就像老師指導學生一樣。權威指導型的業務員,由於沒有充份瞭解客戶的需求,因此很難深刻瞭解市場的需求和客戶的偏好。又因為他們高高在上,不願意委曲求全,無法做到有效的溝通,難以維持長遠、深厚的關係,更無法透過客戶介紹,進行更多的交易。

死纏爛打型
有一個業務員,推銷投影機設備。雖然客戶一直拒絕他,他還是不斷的拜訪,而且一坐就是大半天。某一天,客戶去拜訪一個朋友,在朋友的辦公室,赫然看見裡面坐著一個熟悉的身影,那個業務員又來了。
客戶的感受:厭惡!就算以後想買同類產品,也不會向他購買。
堅持不懈是好習慣,但是過度就會變成死纏爛打,讓人厭惡。如果客戶表示沒有購買需求,業務員應該主動離開。如果想要保持聯絡,期待以後的成交,業務員可以送一張賀卡,或是經常發E-mail問候。

呆傻愣頭型
有一個公司的業務員,第一次拜訪客戶的時候,衣服竟然皺巴巴的,不知道幾天沒有洗,老遠就聞到汗臭味。特別讓人難以忍受的是,他竟然想用指縫滿是黑泥的手和一個有潔癖的女客戶握手。天啊!女客戶當場面帶不悅。
優秀的業務員要留給客戶良好印象,呆、傻、愣都會給客戶不放心的感覺,客戶怎麼敢向他買東西。客戶害怕他是否可以做好售後服務,更擔心他的產品是否有問題。作為一個業務員,穿著不一定要時髦,但是一定要乾淨,要有禮貌,要手腳伶俐,不要讓客戶感覺不專業。

低價導向型
價格戰是業務員最常用,也是最低級的一種競爭策略。這種類型的業務員,只會銷售具有價格優勢的產品。他們認為價格是銷售成敗的最主要因素,任何銷售失敗的結果,都會歸咎於產品價格優勢的缺乏。這種類型的業務員,最大的問題就是沒有自信。對於大多數的客戶而言,只要可以滿足他們高品質的需求,客戶們就會願意購買。他們不瞭解高收入的客戶大多數都對價格不敏感,有能力而且願意支付比較高的價格,只要產品符合他們的需求。

低價導向型業務員的業績好壞,經常不是決定於業務員自己的銷售能力,而是公司能否推出有價格競爭力的產品。因此,這種類型的業務員的命運,不是掌握在自己手中,而是受制於其他因素。

人際關係型
這種類型的業務員認為:只要把「關係」搞好,其他都是次要的。現在的「關係」行銷,也開始強調「關係」的重要性。但是這裡的「關係」不是靠吃、喝形成的「關係」,而是透過為客戶提供良好的產品和服務,並且經常聯絡而不斷形成的好感。但是,「關係」只是交易的起步,真正的勝負還是要靠業務員其他方面的能力。

人際關係型的業務員,過度注重與客戶的關係,沒有徹底瞭解客戶的需求。憑著人際關係拿到訂單以後,如果客戶在使用的時候,不能得到充份的滿足,將會妨礙與客戶的長期關係。人際關係型的業務員,除了要注重人際關係,還應該著力於瞭解客戶的真正需求,提供客戶最適當的產品,才可以和客戶建立長期、穩定的關係。

被動挨打型
這種類型的業務員認為:客戶有需要,自然會購買。因此,他們不會主動的發掘客戶的需求,不會主動的告訴客戶自己的產品和競爭品牌有何差異,以被動的方式等待客戶購買。這種類型的業務員,在賣場很容易看到。
一些已經知道自己的需求、確定自己要購買什麼的客戶,如果看到想要的東西,就會立刻購買。但是,絕大多數客戶的需求都不是很明確。因此,過於被動的業務員,經常會錯失很多機會。

問題解決型
這種類型的業務員,讓客戶覺得可以信任。他們可以解決客戶的問題,並且滿足客戶的需求。這種類型的業務員,讓客戶感覺到業務員是來幫助他的。他們可以滿足客戶的需求,可以提出合理的建議,讓客戶可以從購買的產品上,得到很多自己想要得到的利益,並且覺得很滿意。這就是問題解決型的業務員給客戶留下的感受。

這樣的業務員可以解決客戶的問題,客戶願意與他們交流。交流的產生,促使客戶瞭解更多的產品資訊,可以為下一步的成交,打下堅實的基礎。

以上七種類型的業務員,面對不同的產品、不同的客戶、不同的狀況的時候,都有可能達成交易。但是一般說來,問題解決型的業務員最容易獲得穩定的業績。在他們穩定的業績中,幾乎有一半以上都是由以前的客戶再購買,或是由這些客戶介紹其他客戶購買帶來的。所以,一個業務員的銷售模式,應該向問題解決型轉變。當然,人際關係型的銷售,也相當不錯。

【鷹的提示】
不同類型的業務員,採用不同的策略。無論是哪一種方式、類型,首要前提是瞭解自己的特點,進而根據自己的特點,找到適合自己的銷售方式,進而戰勝競爭對手,贏得訂單。

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作者介紹

■作者簡介

盛安之
曾經擔任廣告公司企劃、企管顧問公司策略總監,現為知名暢銷書作家。作者多年來致力於教導社會大眾如何有效的提高人際溝通的效率,曾經舉辦多場以人際溝通為主題的演講,以其親切、熱誠、幽默的演講風格,受到很多人的喜愛。著有:《史上最強業務說話術》。

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