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談判高手

談判高手

作者 : 馬梁

出版社 : 新潮社文化事業有限公司

※ ※ 已絕版

已絕版

定價 : NT 320

售價9折, NT288

內容簡介


天天有新招,日日有進展。
照本書說的去做,成功定會尋找你。
特別的訓練,造就一流的談判精英。

我們都有這樣的經驗:當你同別人談話時,如果對方將頭扭向一邊,一副漫不經心、愛理不理的樣子,你肯定再沒什麼興趣繼續你的講話了,「看樣子他是不願意跟我談話了,別浪費時間了」,有時即使對方隨聲附和地「哼」、「哈」幾句,但他那舉止不安的眼神也在提醒你「別講了」,於是,一切談話只能半途而廢。

相反,如果你的聽眾是一個聚精會神、側耳傾聽的人,你的心情就會大不一樣,「噢,瞧他那副認真傾聽的樣子,似乎對我的話題很感興趣,我還可以多告訴他一些。」如果對方邊聽邊點頭,甚至不斷地附之以「嗯」、「嗯」之聲,那麼你的談興一定會受到更大鼓舞,從而使你產生更大的信心,話題會源源不斷地湧出,思路亦是更加清晰。

在談判中,不注意傾聽對方的陳述有時甚至會釀成無謂的禍患。

一次,甲、乙雙方就雙方即將成交的一批貨物進行最後一輪的價格談判。在甲方代表陳說時,乙方代表走了神。甲方的全話是「你的價格有些偏高,能否定在14元?」這本是一句含有讓步暗示的徵詢,但乙方卻斷章取義地聽成「價格……偏高……定在14元。」於是他認為甲方太過於蠻橫,便勃然大怒,與對方爭吵起來。甲方沒頭沒腦地遭到謾罵,自是不甘示弱,就這樣,一場經過長期論戰的談判在即將勝利時僅由於小失誤而告吹,十分遺憾。

會說不如會聽。


談判中的雙方都擔負著兩個最基本的任務︰「說」和「聽」。你的「說」是為了對方的「聽」,你的「聽」又促成了對方的「說」。

傾聽是能夠維持雙方談判最有效的手段了。它也是你在談判中不向對方做出讓步反而能獲得大量訊息的過程。因為只有你細心去聽對方說,你才能了解那些你無法在準備階段得到的訊息,對方的意圖、需求,然後決定你該向對方說什麼。
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馬梁

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