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全圖解3秒買單的陳列術: 大腦無法拒絕的暗示, 這樣擺, 才會賣!

全圖解3秒買單的陳列術: 大腦無法拒絕的暗示, 這樣擺, 才會賣!

作者 : 榎本博之

出版社 : 核果文化事業有限公司

可訂購

定價 : NT 280

售價9折, NT252

內容簡介


●分析網路商店對實體店家帶來的衝擊,兩種商店的優缺點和未來發展。
●從店面廣告、招牌、動線、照明和顏色,解開消費者走進店家的心理秘密。
●配合「成本低,效益高」的陳列術,解析定價和購買率的關係。
●一個主題、一個圖說,用圖解取代複雜的原理說明,好讀易懂。

3秒就抓住客人的眼球,該怎麼做?
超高坪效的陳列術,你一定要學!


「看到商品,拿起來,去結帳。」看似簡單的三步驟,其實都是賣場精心安排的「陳列術」發揮作用!根據研究指出,顧客看到商品後,決定「買/不買」的時間,只有三秒鐘!商品種類暴增,加上同業削價競爭,該如何點燃消費者的購物欲、第一眼就「好想買」?從動線、顏色、貨架、陳列商品,完全解析消費心理,讓客人開心大採購的祕密,都藏在這些賣場小細節裡。

◎同樣的商品,如何賣出「不一樣」的吸引力?答案就在「陳列方式」。
●不用多花支出。●操作簡單、容易驗證。●馬上能看見效果。●立刻改變賣場氣氛。

◎暢銷賣場都在用的陳列暗示,100%有效!
●商品剩下個位數,就是賣不掉,但只要加上「一行字」,就能馬上賣光。
「限定商品!」暗示你,數量不多,買到賺到。

●商品數量再怎麼少,也絕對不會「只剩最後一件」。
因為顧客不喜歡挑「剩下的最後一個」。維持一定數量,才能提供「挑選」的樂趣。

●店員親切地遞上購物籃,除了讓你方便放入商品,還有一個重要的原因。
提了購物籃,下意識就會想「再多逛一下」。

◎同類型的商家,如何在消費者走過的一瞬間抓住他們的視線?
麥當勞和7-11在同業中佔執牛耳的地位,他們的店面有什麼吸睛要素,讓消費者果斷地走進去?
●強烈的店面廣告,一眼就知道「這家店賣什麼」,吸引路人注意。
●寬闊、透明的店面,店內狀況一覽無遺,讓顧客放心走進去。
●善用不同顏色的暗示力量,增加商品辨識度,傳遞店家的訊息。
(紅:新鮮、促使人展開行動;黃:喚起好奇心;橘:健康的、感覺快樂;綠:給人安全感)
●溫暖、明亮的照明,提高店家的存在感,並給顧客帶來愉快的氣氛。

所有零售業者都面臨同樣的問題:商品愈多,消費者的注意力愈難掌握。除了精心安排過的賣場陳列之外,當顧客踏進店裡的那一秒,該如何吸引他們開心選購、買最多的商品?

◎【走道】賣場的走道寬度,決定客人會待多久。
研究顯示,當你在購物時,發現無法輕易的和其他客人錯身而過,就會放棄往前走。不管什麼樣的店家,走道至少要有120公分寬。

◎【動線】主力商品、暢銷商品、長銷商品該擺在哪?
賣場路線上的四個關鍵「磁石點」,讓主力商品和特價商品帶動長銷商品。

◎【展示】這家店的員工,無時無刻都在整理貨架?
站著不動的店員會讓顧客產生距離感,一邊打理貨架、一邊吆喝歡迎光臨的店員,會讓顧客覺得很親切。

◎【價格】不用降價打折,照樣提高消費額。
讓消費者享有「一次買齊」的便利,或是隨時更換促銷商品,製造「常常特價」的印象。「A+B」、「紅配綠」的綁售方式,也能有「優惠很多」的效果。

◎【加購】既然都要結帳了,那就再多帶一件吧!
收銀台是客人停留率與經過率最高的地點,廣告宣傳會更有效果。加上已經要打開錢包付錢的心理,讓顧客更容易掏錢加購商品。

◎【宣傳】賣場的洗手間,也是一個極佳的宣傳地點。
另一個顧客會長時間停留的地點是洗手間,和收銀台前一樣,可以用廣告宣傳商品,提高購買意願,特別是和健康、衛生有關的產品,可以有計畫地帶動一連串的銷售。

◎【視線】以兒童用品為主力的消費賣場,為什麼要在天花板做裝飾?
小朋友的視線較低,不過他們會抬頭看爸媽,因此在天花板做裝飾,是為了吸引小朋友回到特定的賣場區域。

◎【挑選】銷售量不起眼的商品,是最好的綠葉。
顧客是為享受「挑選」的樂趣才來店裡,如果一家店內都只有好賣的「暢銷商品」,便失去了比價、比較和挑選的樂趣。

◎【方便】停車場,也是一個影響來店意願的重要原因!
標示清楚嗎?停車格大嗎?需要倒車入庫嗎?特別對於女性消費者來說,方便、好停的停車場,也會是選擇是否再次光臨的因素。

二十年後,現在慣於使用網路的中壯年族群將成為網購的主流,實體店家不只要和同業競爭,也要和看不見的網路商店爭奪顧客。「去店內看實際商品,回家再用網路下單購買」,有這種想法的消費者愈來愈多。實體賣場就是:「在對的時候,以清楚陳列、方便購買及最適價格,販售顧客想要的商品,並隨時給予驚喜和刺激」,加上唯有當顧客實際到現場,才能感受到的購物體驗,這是網路購物學不來的。來店購物時,眼睛看到、並親手挑選的過程,正是實體店面能帶給消費者的最佳體驗,而賣場內的商品陳列,在這場體驗中,扮演不可或缺的一環。
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作者介紹

■作者簡介

榎本博之
生於東京都墨田區,經營顧問事務所「AZURITE」。中央大學商學部畢業後,進入大型食品超市LIFE CORPORATION株式會社,負責青果部門業務。之後取得「中小企業經營顧問」資格,獨立開業,為食品超市、零售業、服務業的賣場規劃、銷售革新提供建言。並在《日經MJ》連載「打造店鋪」專欄,同時經常為《食品商業》、《商業界》等雜誌撰寫文章。
著有《馬上能賺錢的「50門熱門生意」》(小社刊,合著)。

■譯者簡介

鍾嘉惠
政大歷史系畢業。對日本文化深感興趣,目前專職從事日文翻譯。譯作有「小學五年級生」、「送行者~禮儀師的樂章」、「哲學的教室」等。

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