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圖解暢銷學

圖解暢銷學

作者 : 梅澤伸嘉

出版社 : 易博士出版社

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定價 : NT 350

售價9折, NT315

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內容簡介


暢銷的核心不只行銷,更在無敵的商品開發力!
洞察消費者內心未滿足的強烈需求,
突破難關,開發出深具魅力的商品,是暢銷的唯一途徑。


冰淇淋、拍立得、涼感衣、速食杯麵……舉凡歷來各項暢銷商品,究竟為何能在競爭激烈的市場中,成功殺出重圍,一枝獨秀?關鍵在於,這些暢銷商品無一不是深深打動消費者,強烈地滿足了消費者的心理需求。

然而,若只是「順應」消費者的明顯需求來創造商品,恐怕已經不適用於目前市場了。如今,你需要另外建構一套更深刻完整、符合當前市場邏輯的商品開發觀點、與實踐的能力。

首先,要有開創暢銷新局的決心,確實理解「商品」本身才是暢銷關鍵。接著,要不斷練習深入挖掘連消費者自己都沒有發現、其內心尚未滿足的強烈需求,並想出可因應需求的創意點子,進行商品開發。在勇敢堅持創意、突破開發困境後,就能具體開發出商品,並奪得先機,以驚人的「商品力」橫掃市場,甚至輕鬆稱霸十年以上!

本書是作者持續強化原創的實用理論與手法、集歷來研究之大成的著作,在作者四十年實戰經驗淬練的心法傳授下,書中處處都有充滿啟發、讓人頓悟的洞見,且逐一清楚揭示開發暢銷商品歷程的每一環節,帶你看清目前所處的困境與盲點。在充分了解完整原理之後,便能勇於不墨守成規,不怕逆向思考與操作;在看似茫茫、滿布挑戰的開發過程中,也能清楚地知道方向與堅持的核心,毫不畏縮!

●各章概要
Ch1 需求引發購買
創造暢銷商品所需、且最重要的消費者心理便是「需求」;但「需求」這項概念非常容易被誤解及誤用,往往成為新商品開發失敗的原因。本章便基於以上兩點,提綱挈領地彙整說明筆者的「需求理論」。

Ch2 消費者心理的機制
本章將彙整介紹消費者自身並未察覺到的消費者心理深層結構(「神靈細語」),及其主要功能間的關係。特別以「滿足慾望的自動裝置」為關鍵所在。

Ch3 如何成為深獲消費者青睞的品牌
本章以創造新市場這項觀點為主軸,彙整介紹在開發、培育暢銷商品時,相當重要的「品牌命名」之相關知識。此外,也會從「品牌就是商品類型的代名詞(代表)」的立場,統整說明關於商品類型本身的知識,以及品牌與商品類型的關係。

Ch4 新商品的成功率
本章以新商品的成功率為核心主題,彙整說明當前成功率低落的實況、原因及問題點,並針對「如何提升成功率」這個問題做出結論。

Ch5 那些商品為什麼會暢銷~商品力及消費者心理~
以「消費者會評價商品兩次」這項基本原理為基礎,從消費者心理的觀點,清楚說明商品之所以能順利暢銷以及無法暢銷的理由。

Ch6 從消費者心理解析暢銷商品~滿足消費者的任性需求便能暢銷~
透由「Sunstar Tonic洗髮精」到「禁煙パイポ(Kinen Paipo)戒菸濾嘴」這八項產品的範例,簡單扼要地彙整出這些產品從發掘出「未滿足的強烈需求」(任性需求);到透過「不放棄的逆向思考」獲得發想、成功克服無數難關的過程,並藉此來展示出MIP開發的基本步驟與基本心態(克服難關的方法)。

Ch7 讀懂消費者心理,就能想出暢銷商品的創意點子
本章說明了,只要開發者的內心深處,跟消費者的內心深處能產生共鳴,彼此的波長同調,就可以閃現暢銷商品的創意點子。這正是筆者實際上所使用的思考迴路,也是筆者能持續開發出暢銷商品的祕密所在。

Ch8 改變消費者生活的新商品將開創嶄新市場~MIP~
在本章中,將說明「MIP」(新市場創造型商品)之所以能獲得壓倒性成功的理由。將從消費者心理的角度,分析出為何「MIP」能夠在市場中長期穩居市占率第一,並持續為公司創造利潤。

Ch9 如何創造出能獲消費者青睞的商品概念
能因應「未滿足的強烈需求」的「商品概念」,才能捉住眾多消費者的心,促使他們首次購買。正因為如此,「商品概念的開發」才是提升成功率的關鍵。本章會提綱挈領地彙整說明上述理路,並介紹「關鍵需求法」(創於一九六九年)這項商品概念開發手法。

Ch10 掌握消費者心理的方法~消費者調查的基礎~
將以筆者長達四十年的消費者研究,以及開發商品的成功與失敗經驗為基礎,為各位彙整介紹各種消費者調查手法的基本知識。

各章 Column
根據筆者自一九六○年代就開始著手進行的GDI(團體動力訪談)調查,統整分析出這五十年來消費者深層心理的變化,以及在平成不景氣年代中消費者心理及行動的特徵。在本專欄中,特別用多達六篇的篇幅,講述將成為二十一世紀消費中心的「心靈必需品」,以突顯其重要性。
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作者介紹

■作者簡介

梅澤伸嘉
經營學博士,商品企画エンジン(株)代表取締役會長。
生於1940年。日本大學心理學研究所畢,文學碩士。愛知學院大學經營學研究所課程修畢。在Sunstar股份有限公司研究所、研究開發部任職,並晉升為行銷部調查課長後,受美商莊臣公司延攬入社,擔任行銷研究經理一職。爾後更以新商品企劃團隊領導者、行銷服務經理的身份,開發、導入各種商品,同時也開發出關鍵需求法、AHA遊戲、行動分析法、C/P測驗、團體深入訪談等並加以改良。後於1984年獨立創業,現為商品企画エンジン(株)代表取締役會長。不僅替眾多企業提供諮詢(新商品開發、獨創性開發、市場調查),也擔任梅澤行銷學院院長等職務。
公司網址:http://www.sk-engine.com

裘鎮寧
台灣大學心理學系輔修經濟學系,心理學研究所工商心理學組碩士。現職為自由譯者。主要譯作包括《圖解說得好,才是出頭的關鍵》、《原來金融商品是這樣設計出來》(易博士出版)、《讓孩子盡情地玩遊戲吧!》等,並曾參與《FINAL FANtasy XIII》、《黑暗靈魂》等遊戲的中文化。

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