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業務之神的態度: 拒絕, 就是下一個機會!

業務之神的態度: 拒絕, 就是下一個機會!

作者 : 馬汀.林貝克

作者 : Martin Limbeck

出版社 : 大樂文化有限公司

※ ※ 無庫存

無庫存

定價 : NT 300

售價9折, NT270

內容簡介


‧廣受好評。本書連續52個月,蟬聯德國亞馬遜銷售類NO.1 
‧幽默、犀利、一語道破,作者獨特的敘事風格,讓人迫不及待想翻到下一頁 
‧完整分析業務心態、顧客關係、操控心理、銷售模式、異議處理…… 
‧好好品嘗,大口吞下。本書會帶你到達你一直想去的地方 

作者馬丁.林貝克是知名的國際銷售權威,
20多年來於16個國家訓練出無數優秀銷售員,
且每年在全球舉辦150場演講,
媒體稱呼他為「銷售界的保時捷」。
他說成功的銷售沒有公式,
只要讓顧客心安,交易就一定成功了!


NO=拒絕?大錯特錯!
拒絕,就是機會!(N.O.= Next Opportunity)

1.態度,決定你做超業的高度!

一般的銷售交戰守則說:銷售就是「用盡一切方法」,把商品賣給顧客。
因此,平庸的業務員會這樣做:
‧一股腦介紹,把產品特色背得滾瓜爛熟,卻完全忽略客戶的反應……
‧拚命拍馬屁、諂媚客戶,就算心裡OS「他真的是個豬頭」。
‧還沒談判就自己先降價,只為了要成交。

以上狀況你我都不陌生,但這樣做真的能成交嗎?恐怕不盡然。

事實上,優秀的超級業務員都該這麼做:
‧再怎麼討厭的顧客都要設法找出他的可愛之處,並真正尊敬他。
‧如果真的找不到,請相信,有些生意就是做不來,放開對身心都好。
‧業務員必須對得起自己的身價。

發現不一樣的地方了嗎?
超級業務的態度是:相信成交一開始就屬於自己。
而銷售的最高原則是:買賣雙方互惠平等,銷售行為源源不絕。

2.找出你做業務的獨特價值,網路就取代不了你!
什麼都買得到,什麼都不奇怪的年代來了,從此你:
‧滑滑手機,不必出遠門,也能輕鬆購物。
‧想買什麼,可先參考臉友、推特的評價再決定。

但是,愈便利愈得小心,詐騙、駭客可是無所不在!消費者不會希望在eBay花上買iPhone的錢,卻買到空箱子吧!因此,活生生的真誠業務員,就不用怕被時代淘汰,因為你有以下無可取代的優勢:
‧顧客親眼可見,還可以用握手結束買賣,更令人安心。
‧你可以時時刻刻關心顧客,打電話問候、登門拜訪、或送上小禮物……。
‧商品壞掉時,顧客可以找你幫忙售後服務。

資訊取得愈快,對安全感的需求也愈多。
真真實實地做生意,實質業務員絕對可勝過任何虛擬身份。

3.讓人揪感心,你才能成為頂尖業務!
假設客戶想買車,你會介紹他哪一款?平庸的業務員只想賣最貴的車,甚至以貌取人,要客戶自己看型錄。頂級超業可不一樣,他們會:
‧善於觀察顧客
當客戶牽著孩子,在休旅車前停下時,可大膽假設,他應該是想帶家人出遊的顧家男人。
‧從聊天中問出需求
不只閒聊,你得找出他最重視的考量:是安全氣囊的數量、兒童的進出安全,還是引擎燃料耗損率?

抓住顧客的情緒,讓他的購買衝動打敗理性,比什麼都重要。
顧客的感覺就是頂尖超業的感覺!

4. 推銷是一種「操縱」,尤其得把成交做的更有技巧
如果你在服飾店工作,你對顧客說:「哇!這件外套實在太適合你了!」沒錯,他會心動。然後,你打算用閒聊卸下他的心防,但請注意:
‧別沒完沒了說一堆行話,你不需向他證明自己的專業。
‧你的目的不是產品介紹,而是聽到收銀台打開、關上的鈴聲。
‧先花2分鐘談生意,再花58分鐘閒聊,因為後面58分鐘壓力會很大。

推銷就是一種「操縱」,你的目的是那枚簽名、那紙合約和那樁交易。
誠實地展現出自己的意圖吧!

5.最後,你得苦練基本功!
和客戶見面前得要具備7個概念:
‧做好勝利準備
擁有對勝利的渴望,隨時隨地都能發現成交的機會。
‧模擬計畫,加深安全感
交易就像賽車,模擬好所有可能發生的狀況,才能暢行無阻。
‧沒有不做功課的藉口
調查清楚所有細節,總不能連明天跟誰見面都不知道吧。
‧拋掉成見,別被刻板印象綁架
就算檔案記錄客戶是酒鬼、蠢蛋、有外遇,都先拋開成見。你的客戶,得自己評估。
  
還有,自問能帶給客戶什麼好處、仔細斟酌適合的穿著、永遠提早到場……

切記!交易是否能成功,取決於推銷前3小時─你腦中的計畫。
如果都準備好了,卻仍然搞砸一切!別擔心,本書還教你自救的14艘救生筏!
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作者介紹

■作者簡介

馬汀.林貝克(Martin Limbeck)
他是國際知名的銷售權威,也是一名受歡迎的特邀演說家,被媒體稱為「銷售界的保時捷」。他幫助許多業務員建立正確的工作態度,讓他們愛上自己的工作,並因此談成更多交易。馬汀對於銷售總是充滿活力、積極熱情,也因此激發他的聽眾在個人專業上更上一層樓。從本身的銷售經驗著手,他談論所謂的成就與挑戰,以及他所學到的教訓,除此之外,他也為現代銷售界提供了具體的銷售工具與技巧。而他說故事的方式亦十分引人入勝,字裡行間處處可看出他對待銷售人員的寬大胸襟,以及對他們事業規劃的真切關懷。

銷售是馬汀的生命,其專業生涯始於販售影印機。做為一名講師與企業家,他在二十多年間,於十六個國家訓練並激勵了無數業務專員。二○一一年時,馬汀榮獲美國國家演說家協會(National Speakers Association)所頒發的演講專業認證(Certified Speaking Professional)最高榮譽,成為首位在國家演說家協會大會演說的德國人。馬汀亦曾榮獲二○一四年年度演說家、二○一二年年度國際演說家以及二○○八年與二○一一年年度講師等肯定,並於二○○九年與二○一○年獲得在會議與活動組織領域相當著名的Conga Awards獎項。他每年在全球舉辦一百五十場演講與研討會,另在德國羅伊特靈恩歐洲商業學校(Reutlingen European School of Business)擔任講師,並出版多本著作,在多國皆發行了翻譯版。他是集結各頂級講師之「銷售領袖(Sales Leaders)」團隊的共同創辦人,也是Club 55歐洲行銷與銷售專家協會的一員。

馬汀目前居住於鄰近德國法蘭克福的國王岩(Königstein)。

聯繫馬汀:
網站:www.martinlimbeck.com
Twitter:www.twitter.com/martinlimbeck
Facebook:www.facebook.com/hardselling.experte
LinkedIn:www.linkedin.com/in/martinlimbeck
YouTube:www.youtube.com/hardseller

■譯者簡介

鄒詠婷
臺灣大學外國語文學系畢,喜愛戲劇與英國文學。因為對語言的好奇,大學畢業後進入荷蘭萊登大學(Leiden University)語言學研究所,專攻語音學與第二語言習得,獲語言學碩士後歸國。現專職聽損患者語言發展相關研究工作,並兼職翻譯。譯有《領導現場關鍵9件事:每周一聚焦9分鐘,想清楚這些事就能讓你的團隊更出色》及《數學,為什麼是現在這樣子?一門不教公式,只講故事的數學課》(協力翻譯)。聯絡信箱:yttsou@gmail.com。

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