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愈難賣, 愈要說故事 (修訂版)

愈難賣, 愈要說故事 (修訂版)

作者 : 史考特.魏斯特/ 米契.安東尼

作者 : Scott West/ Mitch Anthony

出版社 : 商業周刊

可訂購

定價 : NT 360

售價9折, NT324

內容簡介


一、購買是一種感情成分較高的決策,而非邏輯。 
研究發現,一般人面對有關經驗的問題時,腦中相關的情感會最先被激起,而後才是相關的事實。在人類大腦的反應中,情感永遠先於事實。人總是先感受,之後再合理化。 

二、要發現客戶真正的感覺。 
當你介紹公司或產品時,千萬別再太過投入自己的表演,以致忽略了對方希望你停止、繞道,甚至迴轉的身體語言訊號。若是你錯過這些訊號,銷售便告失敗。

想要客戶買單?
超級業務專家告訴你 : 好故事讓你事半功倍,
搶攻女性、銀髮、有錢人三大市場!


你賣的是冷冰冰,難以理解的金融商品,
面對的是有錢、有閱歷、有個性的客戶,你能做什麼?
越是抽象的產品,越要用具體的故事來引人入勝,
感同身受、淺白說明才能贏得信任與銷售。
只要有人說故事,聽眾永遠不缺席!

愛因斯坦解釋相對論原理:「把你的頭放在火爐上一秒鐘,感覺像是一小時。和一位美女共坐一小時,感覺像一秒鐘,這就是相對性。」

愛因斯坦引起大家共鳴的方式,就是本書「故事行銷法」的中心:化繁為簡、促進了解。一旦複雜的概念都能被了解,下一步就是與客戶建立終身的關係。

史考特・魏斯特和米契・安東尼是美國金融、理財界最會說故事的演說家,最擅於將創意行銷策略應用到金融服務業。集十幾年的工作經驗,他們發現,頂尖的金融銷售人員都具有將事情簡化的本事,他們運用簡單的實例說明、類比和比喻,在每位顧客的心中,清楚呈現他們自己和其構想,客戶自然樂意和他們對話,並向親朋好友推薦他們銷售的方式。

與有錢人建立關係
富裕市場的可投資資產相當驚人,透過「九種富裕類型」歸納出有錢人的九種人格特質,讓你進一步了解富裕階層的動機、關心的事和需求。

進軍銀髮市場
65歲以上的投資人,比45~54歲的人有錢9倍,爭取和留住一位銀髮客戶可以為你帶來更多更好的收益。他們需要的是簡單但有效率的服務。

搶攻女性市場
你的辦公室是門可羅雀,還是人潮川流不息,取決你與人建立關係的能力。女性客戶追求和重視的正是這一點。

在網路與DIY投資盛行的時代,民眾依然盼望得到專業的教導、指引與肯定。太多人在投資的路上單打獨鬥,只因為他們找不到一位了解如何有效溝通的代理人。只要懂得將複雜的事情化為簡明易懂的道理,你的客戶自會源源不絕。本書闡述的故事行銷真理與範例,將徹底革新你行銷服務與自己的方式。
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作者介紹

■作者簡介

史考特・魏斯特 Scott West
美國個人金融、理財界的知名演說家,擅長將創意行銷策略應用到金融服務業。現任Van Kampen Funds資深副總。

米契・安東尼 Mitch Anthony
具十多年專業演說家與溝通顧問資歷,專長於傳授金融服務人員如何改進人際關係與溝通技巧,以提升業績。他身兼作家與全美知名廣播節目「Daily Dose」主持人,其專業諮詢常見於美國各大媒體,包括《今日美國報》與《讀者文摘》等刊物。

■譯者簡介

陳智文
國立政治大學外交系畢業,曾任CNBC、《經濟日報》新聞編譯,目前為自由譯者。譯有《誰坐在我的椅子上》等書。

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