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星巴克、宜得利獲利10倍的訂價模式: 為什麼訂高價, 買氣卻更好? 該如何便宜賣, 還能賺更多?

星巴克、宜得利獲利10倍的訂價模式: 為什麼訂高價, 買氣卻更好? 該如何便宜賣, 還能賺更多?

作者 : 千賀秀信

出版社 : 大樂文化有限公司

可訂購

定價 : NT 300

售價9折, NT270

內容簡介


只要一張圖表、一個算式,
就可以訂出「一直來買」的商品售價!
本書揭開賺錢公司運用訂價模式的祕密,
磨練出你我敏感的「數字鼻」。

‧為什麼星巴克一杯咖啡在中國的售價,竟然是美國的1.6倍?
‧宜得利家具比大塚家具便宜很多,但資產報酬率卻是10倍,原因何在?
‧青山洋服用「第二件半價」做低價促銷,為何他還能創造利潤?
‧為什麼法拉利超跑動輒上千萬還能暢銷,甚至供不應求?
‧融合會計與消費心理學,教你擬訂讓人買不停的商品售價。
‧網羅法拉利、SHARP、SONY、新大谷飯店、沃爾瑪等知名企業的訂價方式。
‧簡易的圖表和算式一目瞭然,不具商科背景也能融會貫通。

日本經營之聖稻盛和夫說:「訂價是經營之本。」
因此,企業與店家不管是要「訂高價照樣暢銷」或是「拚低價也可獲利」,都必須重視「訂價」這個關鍵要素。

本書作者、企業管理顧問千賀秀信主張,決定價格時要考量成本、需求、競爭這3個觀點。書中提供數十個圖表與算式,透過星巴克、宜得利、沃爾瑪、夏普、青山洋服、法拉利等知名企業的實例,教你3大訂價模式,訂出讓顧客一直來買的漂亮價格!

◎擬訂訂價策略,首先要確定市場定位
【方法】如果經營策略明確,行銷策略就能有效運作。因此,得先依據顧客(WHO)、需求(WHAT)、專有能力(HOW)三要素來決定經營策略,再規劃行銷4P,而其中價格是最重要的因素。
【案例】宜得利的市場定位是時尚休閒風格,於是採取平價策略。相對地,大塚家具的經營方針是走服務周到的精緻路線,堅持不打折的高附加價值策略。結果,兩家公司的資產報酬率分別是19.7%與2.1%。


◎學會3種訂價模式,高價照樣熱賣,低價也可以賺更多
成本加成訂價法--打造品牌提升附加價值,就能訂高價
【方法】最基礎的訂價方式,是「成本(製造或採購成本)+毛利」。但其實只要提供附加價值,就能夠讓同樣的商品或服務,在不同場所擁有不同的訂價。
【案例】同樣一杯拿鐵,星巴克的售價大約是便利商店的3倍。星巴克在優雅的環境裡,用微笑和親切溝通,調製美味咖啡,讓顧客身心舒適,還設立咖啡教室傳授相關知識。這樣提供有形與無形的價值,成功設定高價位。

需求導向訂價法--洞悉顧客心理,用訂價激發購買慾
【方法】以顧客購買慾望的強度來決定價格,也就是因應目標客群、地點、時間等差異,對於同一種商品或服務,設定多元化的價格,例如:敬老促銷、加購優惠、演唱會入場券、早鳥折扣、深夜加成等。
【案例】顧客看到青山洋服「第二件西裝半價」的海報,即使原本只想買一件,也會心癢癢想要買兩件。但店家這種策略有利潤嗎?事實上,銷售第二件時,不需多花時間接待顧客,靠著節省人事和其他固定成本來創造獲利。

競爭策略訂價法--在激烈價格戰中,持續獲利有訣竅
【方法】在餐飲、家電、藥妝等業界,因為商品或服務很難做出差異,光憑薄利多銷根本打不贏對手,必須運用特定的訂價招數,像是組合銷售、每日低價、高低價搭配等。
【案例】自助式麵店丸龜製麵,單價比一般麵店還要便宜,到底如何獲利勝過對手?店家用碼表精確管理,讓顧客看到現點現做的流程,並在結帳台前擺放「精心訂價的飯糰」。店員積極與顧客對話,誘導一半的人都多買一個飯糰,促成組合銷售。

解開隱藏在購物心理與訂價策略背後的祕密

當你在購物消費時,讓你下定決心購買的關鍵是什麼?可能是商品價值、設計風格、價格等各種因素。然而,對於「全部特價」、「買兩件第二件半價」、「一個月前預約半價」等的行銷語言,應該有許多人看了就忍不住心動上鉤了吧?對消費者而言,能買到物美價廉的商品當然開心。但你可曾想過,對商家來說又是什麼情況呢?在看到打折時,你是否會想,賣得這麼便宜有賺頭嗎?相反地,是不是也曾發生過商品雖然高價,卻還是想要購買的情況?

仔細想想,關於價格竟有如此多的不可思議之處。超市一個一百日圓的優格,在便利超商的售價是一百五十日圓;街頭自動販賣機的茶飲是一百二十至一百三十日圓,但到了山上可能會賣到兩百日圓。像這樣的價格差異背後,隱藏著所謂的策略。換句話說,看到價格,就能洞悉策略。那麼,何謂「高價暢銷」策略?又何謂「低價獲利」策略?解謎的關鍵就在於「邊際收益」(Marginal Benefit)。

本書將於內文詳細說明邊際收益的重點,以及附加價值與價格之間的關係。想要解開有關於價格策略的謎題,首先必須具備理解策略與會計之間關係的能力,我稱之為計算能力。只要具備這項能力,就能擺脫「無獲利策略」的緊箍咒。在《稻盛和夫的實學經營與會計》一書中,稻盛和夫先生說:「不懂會計,就不會經營」,更強調「訂價是經營之本」。就商場而言,價格是非常重要的要素。本書列舉日常中常見的價格問題實例,說明「經營策略、行銷策略、商業模式」與「會計」的關係。祈願當您看完本書,您的商業知識與賺錢能力能有所提升。
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作者介紹

■作者簡介

千賀秀信
Management能力開發研究所負責人、商務計算能力養成顧問、中小企業診斷士。出生於日本東京,畢業於早稻田大學商學部。曾在提供會計師、稅理士專門資訊處理服務的TKC公司(東京證交所第一類股上市),負責財務會計、經營管理等方面的系統研發、業務、公關、教育等。

1997年,成立Management能力開發研究所,策畫出提升商務計算能力(將經營與公司數據聯結思考)的課程,提供「易懂且具體」的內容。在上市企業或公家機關舉辦研習課程,並在日本能率協會開設講座。

著作有《認識管理會計基本的入門書》、《知名研修課程講師的會計實踐講座》、《明解公司數據的關鍵》、《〔新版〕明瞭經營分析的基本》、《明瞭商務計算能力》、《認識公司數據的商務計算能力訓練》、《創業投資實戰教科書》。
Management能力開發研究所官網:http://homepage3.nifty.com/maneji/

■譯者簡介

黃瓊仙
輔仁大學日文系畢業。熱愛文字工作的專職譯者,希望讓讀者感受輕鬆、愉悅的閱讀經驗。

譯作有《存錢態度》、《為什麼豐田人都用「A3紙」思考?》、《麥肯錫、史丹佛都在用的思考筆記》、《我偷學投資大師大賺10倍的選股絕學》、《會計師的股票賺錢私房筆記》(皆為大樂文化出版)等。


黃瓊仙

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