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談判

談判

作者 : 林鋒伯

出版社 : 新BOOK HOUSE

※ ※ 無庫存

無庫存

定價 : NT 250

售價79折, NT198

內容簡介


一般人聽到了談判,都馬上會聯想到要有好的口才,其實談判何止是口才一項,談判除了要了解談判的目標是什麼?也必須學習各種談判的應對技巧,有了這些準備工作,才得以讓談判去打一場勝戰!

 

季辛吉被人稱作二十世紀最傑出的談判專家。談判前,他非常注重做好周密的事前準備,掌握詳盡的情報資料。

褔特總統訪問日本時,曾隨意地向導遊小姐詢問「大政奉還」(指的是慶應三年幕府第15代將軍德川慶喜將政權歸還給天皇)是哪一年?導遊小姐一時答不上來。隨行的季辛吉立即從旁插嘴:「一八六七年。」

季辛吉對一般日本人都不清楚的日本歷史為何如此熟悉?原因很簡單:這個猶太人的後裔深知事前準備的重要性,訪日之前,早已瀏覽過有關日本的大量資料。

 

猶太人是談判專家,哪怕面對的是很小的談判,他們仍會事先做好大量的準備。這種工作方式,不僅在世界商業圈得到普遍重視,在外交界也如此。

猶太人認為,談判絕不僅僅是雙方坐在談判桌前面比手畫腳、口沫橫飛或討價還價,它更是一幕精心策劃的戲劇,需要積極的準備和非凡的藝術,是談判雙方彼此間勇氣的較量;通過調整和妥協,雙方才能達成一致。

談判前,就得做最壞的打算:詳細羅列各種可能出現的情況,並把各種預定的對策列出。每一種壞情況,必須有一個對策。陣腳大亂,會帶給對手可乘之機。

 

預備好失敗的對策是一種務實的態度。這並不是給自己洩氣,而是消除自己的後顧之憂;也就是所謂的起死回生「立於不敗之地」。

有了這種意識,才能行動從容,對策果斷。順利時,不會被勝利衝昏頭;失敗時,仍能保持重新站起來的能量。

世界上沒有免費的午餐,誰肯讓別人白白佔人便宜。談判中,必須給對手一點好處;談判之根本在於找到自己與對手的共同套利益。

談判中,當然要最大限度地爭取自己的利益,但絕不可以將所有的好處佔盡。

談判時寸土不讓,不給對手絲毫好處是極不可能的。最好的選擇是在預先考慮好的合理範圍內,以小換大,給對手足以讓他心動的好處。

「談判」是兵不血刃即可攻略城池的最高策略,自古以來,即為兵家必修的課業。

 

大凡在現今的工商社會,商戰每天都在我們生活的周遭不停地上演著。

因此,良好的企業都擁有一批優秀的經理人才,也就是談判好手;經由這些談判高手的出馬,他們為企業開疆闢土,帶來驚人的業績與永續的發展……

本書就是一部(也是一群)談判高手的「智囊團」!

 

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林鋒伯

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