來自IBM的B2B業務絕學: 不應酬、不送禮、不陪打高爾夫, 我從菜鳥業務做到副總裁

來自IBM的B2B業務絕學: 不應酬、不送禮、不陪打高爾夫, 我從菜鳥業務做到副總裁

作者 : 李章錫

出版社 : 大是文化有限公司

可訂購

定價 : NT 340

售價9折, NT306

內容簡介


作者認為, B2B業務要樂於與人合作,但也要忍受人群中的孤獨,
所以,靠給好處做業務的公司,「別待」,
因為用錢堆疊的關係,總在瞬間成為終點,
唯有基本功能為你贏得訂單,誠信才能讓你永續經營。


B2B,就是企業對企業的銷售,特色是客戶規模大、單筆成交金額高(獎金多)、 買賣雙方關係久、不用天天找新案源。但也讓許多人誤以為 :
 
「要讓買賣關係長久,下班當然要跟客戶應酬、喝酒續攤!」
「想要見到大老闆,難免要先給其他人一點好處……像是送禮、給回扣。」
「勤跑客戶、死纏爛打,天天出現在對方面前,他就會對你有印象?」
 
但真是這樣嗎?前IBM亞太總部業務部最高管理、前韓國IBM副總裁說 :
「我在IBM工作30年,從來不動用招待費應酬、不送禮、不陪打高爾夫球,
照樣從菜鳥業務做到副總裁。」怎麼辦到?

◎B2B業務的核心價值觀是什麼?
.別人先拉關係,我卻先觀察需求 :
為什麼賣網路的業務,要調查大樓的辦公桌數?因為所有的問題都能從客戶
和市場找到答案。所以不該有自誇能在阿拉斯加賣冰箱的業務。

.和你喝酒和信任你,是兩回事 :
一般的業務努力賣產品,頂尖業務透過溝通推銷自己,跟酒根本無關。
老業務光和對方喝白開水,也能拿下大案子。

◎開發、拜訪、簡報……,高薪的基本功
.差勁業務靠一張嘴,頂尖業務有六位僕人 :
訂計畫、處理突發,用5W1H原則幫你鎖定目標。這六位僕人你用對了嗎?
.客戶的潛在需求哪裡找?就在你的生活體驗。
作者每次出門拜訪,一定先問自己「客戶現在在煩惱什麼?」他一天至少
花一小時研究與客戶相關的產業,然後帶著解決方案出門。
.怎麼讓客戶說重點?聽到關鍵字的沉默溝通法
一場25分鐘的會面,你只能講2分鐘,所謂的沉默溝通,
就是引導客戶的發言至少是自己的一倍。
作者的簡報四原則,讓他維持30年的高績效。怎麼辦到?

◎不應酬、不送禮、不打球,那我怎麼成為高階業務?
.一年見不到一次面的客戶,如何維繫:
靠數位業務,將客戶名單時時互動更新,勝過大數據閉門分析。
更讓他和客戶只見一次面,就拿下800萬元的合約。
.為了贏,有時需要不競爭的智慧:
作者從不參加不知道標準為何的競爭,因為成績未必是看你做多少努力,
而是少犯多少錯。有時那個讓你脫一層皮的案子,會是你的成名作。


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作者介紹

■作者簡介

李章錫
1986年開始在IBM營業部門開始工作,最後爬上了韓國IBM副總裁及代表一職(2015年離職)。在IBM工作30年,曾在IBM亞太總部擔任業務部最高管理者,帶領部屬一起締造傳說,也曾擔任過行銷、策略部門主管,在IBM內被評為「傳說人物」。
現為以輔導新創事業為主的韓國銷售研究所(Korea Sales Institute)代表。

1986年:加入IBM韓國業務部。
1995年:IBM韓國媒體行銷部經理。
1997年:IBM韓國通信和媒體行銷經理。
2000年:IBM韓國互聯網業務暨創新事業部經理。
2001年:IBM韓國市場營銷執行董事暨總經理。
2003年:IBM韓國戰略業務部總經理。
2004年:IBM韓國客戶關係管理業務總部總經理。
2006年:IBM亞太區服務事業總部董事暨總經理
2010年:IBM韓國業務服務部副總裁
2011年:IBM韓國業務服務部副總裁、全球科技分公司業務部總經理
2015年:自IBM韓國分公司退休(~6月)。
2016年:韓國銷售研究所(Korea Sales Institute)總經理

主要負責IBM的雲端科技SoftLayer推廣事業:與韓國通訊委員會、現代汽車、惠而浦簽約,提供雲端存取服務以及資安系統維護服務;另負責韓國清洲、濟洲的智慧城市計畫。

陳聖薇
旅居韓國近十年,喜歡回覆關於韓國的一切疑問,更喜歡透過文字翻譯傳遞韓國的日常、生活、正面與負面能量。譯有:《韓國影視講義》等書。
電子信箱:yeweis9@naver.com

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