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談判桌的經濟學與心理戰: 從議價行為到策略性合作的最佳利益戰術課

談判桌的經濟學與心理戰: 從議價行為到策略性合作的最佳利益戰術課

作者 : 瑪格里特.妮爾/ 湯瑪斯.黎斯

作者 : Margaret A. Neale/ Thomas Z. Lys

出版社 : 大寫出版

可訂購

定價 : NT 280

售價9折, NT252

內容簡介


第一本結合理性行為與影響力研究的談判教戰書
史丹佛商學院教授&西北大學凱洛格管理學院會計教授 實證研究/聯手出擊:

在協商中爭取更佳價值的科學化談判基礎知識:

如何在時限壓力和資訊落差中權衡談判的利益全貌?
「彼此同意」不等於「談判成功」,為什麼人們常會錯過可以創造更大共同價值的談判機會?
各種理性與非理性因素,如何為談判雙方帶來緊張或互補的影響力?
丟開只談「攻防」或高唱「雙贏」的談判術老調,更科學解讀經濟原則與心理作用下的利益互動過程。

有些人相信,成功的談判來自於好運氣、好基因,或是其他某些與生俱來的個人特質,不過在《談判桌的經濟學與心理戰》裡,兩位作證明:談判高手並非天生──而是後天得以造就,把這些方法應用在談判協商上,你就能回答過程中出現的各種問題:

•何時該談判?
•如何知道怎樣才算一門好交易?
•何時該轉身離開?
•想要取得價值與創造價值的時候,需要考量哪些交易?
•你該知道(或者試著去找出)對手的那些事情?
•哪種資訊能幫助你取得價值—哪種資訊有害?
•何時該先開價?
•該如何填補你在對手知識的不足之處?
•你能用什麼策略來鼓勵對方讓步?
•如果對方是個團隊,或是面臨多人對手的時候,你該如何改變策略?
•何時該考慮從談判轉為拍賣?
•該如何結束談判?

引用心理學與行為經濟最新發展,作者妮爾跟黎斯呈現出前所未聞的全面談判觀點,讓我們看到人類的非理性偏見,如何塑造了談判,影響力絲毫不亞於理性行為。他們也揭露了在日常交流中,我們錯過了許多能創造並取得價值的機會,不管你是要買車、賣掉公司、遊說加薪,甚至只是爭辯誰該去倒垃圾,妮爾跟黎斯說明了:

●威脅與承諾對你有利,只要你有辦法瞭解對手的心理。
●板著一張臉,會牽涉到你在談判中能取得多少價值。
●提高你的期望、合理化你的行動、以整套的層次來談判,這些都是關鍵的談判策略。
●在合作與競爭之間取得平衡,對於成功的談判來說很重要。
●談判中的力量不均,有時可以讓雙方都更好。
●混淆「交易」與「好交易」會讓你付出昂貴的代價—是談判中屢見不鮮的錯誤。
●取得價值更勝於創造價值。

集結三十年來的創新研究成果,《談判桌的經濟學與心理戰》揭露了經濟學與心理學之間的跨界轉變,出乎意料地竟然出現在日常生活之中。有時候,成功的談判者所使用的反直覺方法,反而能替他們得到更多想要的。
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作者介紹

■作者簡介

瑪格里特.妮爾(Margaret A. Neale)
是史丹佛商學研究所的特聘教授,合著有《樂在談判》(Negotiating Rationally)一書,現居加州佩斯卡德羅。

湯瑪斯.黎斯(Thomas Z. Lys)
是西北大學凱洛格管理學院的會計系所主席,現居伊利諾伊州梅塔瓦。

■譯者簡介

趙睿音
台灣師大英語系畢業,英國愛丁堡大學翻譯碩士、曼徹斯特大學翻譯與跨文化研究博士,熱愛翻譯教學及實踐,喜歡與文字和毛線有關的一切。
譯有《人生不能沒有的7個非理性思考》、《犯錯的價值》(以上為大寫出版)、《消失的孩子》、《焚夏之屋》(天培),個人網站http://chaojuiyin.blogspot.tw/。

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