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9成的顧客需求都是問出來的!

9成的顧客需求都是問出來的!

作者 : 青木毅

作者 : Aoki Takeshi

出版社 : 台灣東販股份有限公司

可訂購

定價 : NT 260

售價9折, NT234

內容簡介


不推銷、不說明,
藉由「提問」提高客戶的購買慾望,
自然就會「想要購買」!


如果詢問客戶對業務員有何印象,大家覺得會得到什麼回答?
許多客戶可能會回答,業務員是「推銷商品的人」或「說明產品的人」。至於回答「推銷產品」、「說服客戶」、「強迫推銷」的人也不少。
這些都是企業與每一位業務員灌輸給客戶的形象。

從物資缺乏轉變成物資過剩的時代,企業之間的競爭也愈形激烈。在這個過程中,銷售工作也轉變成促銷戰與折扣戰。
另外,由於資訊科技發展,客戶自己能取得的資訊量,多到和以前無法相提並論。若是資訊量較少的時代,業務員拜訪推銷的意義比較大,可是現在這個時代,客戶自己會選擇資訊比較產品,然後決定購買。如此的轉變,即使業務員上門拜訪「說明產品」,對客戶而言也沒有多大意義。
然而,必須達到業績的業務員,仍得拚命地推銷。於是「推銷的人」、「說服的人」、「強迫的人」,這種印象在客戶心中增加了。

話說,「為何客戶會購買產品與服務呢?」
面對這樣的問題,客戶也許會回答:「因為很想要那項產品。」如果進一步追問:「為什麼想要?」客戶大概會回答:「因為沒有的話就會感到困擾。」「有這項產品就會很方便舒適。」
這代表什麼意思?表示客戶並非購買產品與服務。而是藉由購買產品與服務,以解決客戶的問題與課題,或是花錢來實現需求與需要。

業績不佳的業務員都拚命地推銷產品與服務。他只會熱衷地談論產品有多棒、服務有多方便。
可是,客戶並不想聽這些事。客戶在意的是購買產品與服務後,能看見生活上的改變與改善之處。不要被產品與服務這種有形之物給騙了。你販售的並非物品。你販售的是客戶購買後所帶來的改變。業績亮眼的業務員都是販售引發變化的解決方案。

本書即是作者運用其開創的提問型銷售法,循序漸進地從初步接觸、詢問了解客戶需求、提出解決方法到後續的追蹤服務等等,以各種情境設定搭配簡單清楚的圖解說明,讓原本無所適從的新手業務員或希望為自己業務生涯開創新局面的資深業務員都能了解銷售的本質與要領,為自己奠定不敗的基礎。
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作者介紹

■作者簡介

青木毅(Aoki Takeshi)
生於1955年。自大阪工業大學畢業後,曾從事餐飲業、服務業及不動產業等工作,之後進入美國人才教育公司代理店。
1988年於1000名以上的業務員中脫穎而出,取得5年內累計業績第1名。
1997年開創提問型銷售。
1998年個人、代理店業績雙雙取得全日本第一,並從全世界84個國家共2500家代理店手中摘下世界大獎。
2002年開創提問型自我管理。擔任大阪、東京等政府機構於提問型溝通上的指導者。
2008年開始對企業和個人提供提問型銷售的諮詢。現在也指導大型汽車經銷商、不動產建設公司、保險公司、製造商等企業。於3個月內成功提升業績,獲得了高度讚賞。
2016年設立一般社團法人提問型溝通協會,著手將提問型溝通普及至大眾。Podcast節目「青木毅的提問型銷售」,累計下載次數超過300萬次。

■譯者簡介

蘇聖翔

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